酒店怎么处理与OTA之间的关系?OTA今年会有哪些变化和调整吗?看酒店方和OTA的华山论剑。

　　痛点归纳：(仅代表部分发生事件总结)

　　1、佣金上涨：每家OTA要求上涨佣金时，酒店难道被动的答应上涨佣金吗?

　　2、政策不明确：包房、现付、预付政策乱，加上OTA酒店直采业务和平台供应商业务利益冲突，影响酒店线上和线下的合作策略。

　　3、恶性竞争：OTA之间的竞争，酒店来买单。控制酒店客房定价权，要求酒店提供比竞争对手更低价格，或者要求下架竞争对手的特惠价格。另外一些分销渠道为了抢量宁可价格战不要佣金，冲击到酒店本有的核心客源。

　　4、契约精神：县官不如现管，在跟酒店签约金牌合作，在合同期内未按合同约定的目标执行。跟酒店进行包房合作，让酒店提供最低价格承诺销量，当未完成约定目标时，OTA未主动提出补偿，酒店也不敢要求按合约索赔，怕影响日后合作。

　　5、管理混乱：OTA总部和片区业务经理利益机制冲突，片区业务人员为自身业务诉求，独自跟酒店集团分店签约，导致酒店集团整体策略无法执行。

　　6、酒店内部：酒店在微妙关系的OTA间如何实行恰当分销策略，还有再加上市场上的中小渠道，专业化维护挑战高。

　　痛点原文：

　　1、有酒店反应：“在携程、艺龙、去哪儿关系发生后，现在三家比较动荡，规则变化不太清楚，三家有时候貌似合作又在竞争对手。比如三家公司都在做返现、做活动，如果价格有冲突就会要求酒店人下架，那作为酒店方到底跟OTA怎么处理关系?另外在包房、现付、预付政策特别乱，去年跟今年都不一样，那今年到底怎么样?”

　　2、有酒店反应：“原来这片区域只有我们一家高星的时候，各种金牌随便给，然后有了新了酒店，协议期都还没到，在排名上就各种手脚啦。小白龙曾经谈过包房，然后去年合并以后就没有然后了。具体还有些事儿，实在不能说了”

　　3、有酒店反应：“酒店集团忙着谈策略的时候就没好好的指导过分店要怎么运作才能比隔壁老王订单多，然后分销就进来告诉你我们有数据隔壁啥价你卖啥价，给怎么样的策略，完了升个级，送个礼物，最后挂个金牌，来个高佣金分店就信了”。

　　4、有酒店反应：“集团合作的折扣门店不愿意参与，订单不接。集团谈个渠道，门店自己抢着签掉。”

　　5、有酒店反应：“OTA在跟酒店合作过程中，“市场活动方面、佣金方面、排序方面、评论方面、信息展示方面”都存在痛点。”

　　6、有酒店反应：“分销这里对于酒店来说一个是维护无数的渠道难度很大，同时也很难实现专业化运营。”

　　7、有酒店反应：“集团签署合同以后，ota片区业务人员与分店签署合同，提供独立佣金结算体系、价格体系及库存体系，但与之发生矛盾时，常要求集团埋单，理由为集团签署框架合同，分店签署合同无效，反之则集团要求事宜却又以片区签署为由，集团与片区业务经理的混乱问题”

　　8、有酒店反应：“渠道整和后最直接打击是销售团队市场的萎缩，导致价格混乱，OTA直采模式要求的进一步挤压旅行社散卖市场，酒店还跟旅行社怎么合作?

　　9、有用户反应：“想定个酒店，打开ota要看半天，各家的房间图片、介绍、点评、信息经常不准确不全面，有次住酒店，看介绍写着有浴缸，进去根本没有，酒店跟某程沟通不给改。”

　　10、有酒店反应：“跟OTA签约每年包房协议，OTA往往谈包量的时候信心满满，让酒店提供最优的房价。但没有达成业绩的时候，酒店也不敢按照合约终止合作，怕后面被封杀。所以每次只能跟OTA协商补救方案，但最终都是差强人意。”

　　11、有酒店反应：“个别OTA的市场份额略占上风时，就要挟酒店不能与某某OTA或其他分销渠道合作，逼酒店做选择，夹缝中生存的酒店无处容身。”

　　12、有酒店反应：“价格是否一致，由于线下合作价格不透明，会造成一定程度的价格倒挂，让已是会员知道后觉得权益不清或比较乱套。尤其在管理价格统一上存在盲区，一些分销渠道为了抢量宁可价格战不要佣金，这样一定会冲击到酒店本有的核心客源。”

　　13、有酒店反应：“如果ota能够在管理上进行调整，真正按照价格排序、满意度排序，取消金牌、独家的酒店排序。这样是公平的，酒店就会靠自己的性价比和服务及品质，赢得客户的预定量。这样会形成良性循环，对于酒店、客人、ota 都是好事情。这是一个理想化的思考。但是，根据ota的利益需求，几乎很难实现。”

　　讨论区

　　朱明生 | 州逸酒店和度假村CIO：

　　我认为最大的痛点是分赃问题。现在的情况是，酒店普遍活得艰难，而携程是盈利的。不盈利的那些OTA，背后有资本撑着，可以烧钱，活得也还好。酒店都感觉佣金负担太重，是在给OTA打工，很不爽。此外，携程一统江湖后，盈利能力和议价能力预计将大增，酒店心里更是没底了。一边合作，一边做各种防备，于是有了各大集团的各种直销联盟，或者平台战略，不亦乐乎。其实，如果分赃问题解决了，酒店和OTA就可以长期和谐共处了。

　　首先，我提一条建议给OTA。我一直认为，在整个大的旅游行业中，OTA虽然出现得晚，但它属于后起之秀，后来居上，是精英，是强者，它的管理能力远远强于酒店。例如，携程早就搞定了精益管理体系，而很多酒店连精益的门槛都还没摸到。OTA们天生具备互联网基因，善于运用云计算、大数据、Solomo等先进技术工具，招聘的都是管理和技术精英，背后还有资本的强大支持，代表了先进生产力，它们是强势群体，而酒店相对弱势，和落后。按照强帮弱的原则，我认为OTA应该着眼于长远，不要光看眼前利益，应该想着如何去扶持这个行业，而不是杀鸡取卵。

　　因此，对于OTA来说，它们应该主动进一步加强自身管理，提高效率，压缩利润空间，将佣金水平大大降低(例如，降到原来的三分之一)，给酒店生存空间。你把猪养肥了，才能长期吃肉嘛。佣金降到位了，就没有什么合作痛点了，处处都是G点。最理想的状况，是把佣金降到和酒店直销成本差不多的水平，这样，愿意和OTA合作的酒店就更多了。例如，原来主要靠直销的那些酒店，或许也有动力和OTA合作了，OTA从此走上一条薄利多销的基业长青之路。

　　生意场上，如何分钱，永远是最重要的。其它的合作痛点，都不是什么大问题。我的这个建议，OTA不同意怎么办?那我再给酒店提两条建议：

　　1、酒店联合起来去找OTA议价，例如，平时相好的几家，利益冲突不大的，大家联合起来去和OTA谈，都在江湖上混，相互给个面子。

　　2、酒店励精图治，加强自身产品和服务品质的提升，你自己牛了，就不用看OTA脸色了。老指责OTA怎样怎样，也挺没志气的。

　　王春兰 | 艺龙旅行酒店集团业务总监：

　　最近大家可能都看过芈月传，如果还没有看过的，建议大家可以去读读三国。不管任何市场一定都是分久必合，合久必分。如果没有做百年老的的梦，就要有统一六国的心。如果自己不强大，左右逢缘，摇摆不定。终将被各家欺负。我也曾经做过酒店，更多的酒店人应该想一想最终企业做酒店的目的。如果酒店本身就是资本出生，又怎么有理由去责怪OTA市场更趋于资本呢……

　　话说回来，在当下的市场中，我们建议保有自我的方式，第一，明确自己要什么。第二，明确对方能给我们什么。第三，明确自己有什么，抓牢自己的资源。充分利用各家渠道不同的资源。要如何在艺龙、携程、去哪儿三家立足并保证自己长期利益。第一：必须保证价格一致性。第二：酒店通过服务及酒店附加值留住客户。第三：抹掉那颗排斥OTA的心。算算最终平均房价和酒店收益。把OTA看成开放平台，不墨守成规。全面合作预付产品。把原本已经裸的价格直接给到OTA运营。我相信2017年，酒店将有70%的订单通过线上传输。系统自动化程度将达到飞速发展。

　　匿名A邦友 | 酒店方：

　　能带来渠道和有效转化率的OTA渠道是很受酒店欢迎的。因为各地有托管分店，据各地情况反映，各地OTA城市经理却并不能公平合理的对待各家酒店，如何与城市经理博弈维系合作关系成为各店长工作的重点之一。最担心的是城市经理不要演变为淘宝店小二。

　　张立秦 | 99旅馆CEO：

　　大多数酒店集团，并没有排斥OTA。排斥的是不准守已经约定的规则。酒店集团关心的是客户端和加盟端。酒店集团的价格政策，价格一致性是给客户的承诺，随着返现，随便就被打破了。OTA集团给酒店集团涨佣，加盟商却可以轻易拿到比集团更优惠的条件，导致酒店加盟商关系恶化。

　　如果OTA能准守协议和规则，酒店集团则有精力和资源更多去做好产品和服务。各自做好各自擅长的事情。对于酒店集团客人认品牌就行了，通过OTA定无妨。只要价格体系不会混乱。虽然付佣金，但平台投资省了。还是值得的。但现在是无序的打架。

　　跳出我们的行业看看，有些行业比我们惨多了。质量好的产品，在市场上拼不过淘宝上的A货。良心企业倒掉。有企业战略问题，也有国家战略的问题。为什么国家要做供给侧改革?质量太差。为什么质量太差?利润太薄。为什么利润太薄?淘宝上比价。

　　章乃华 | 雷迪森旅业副总裁：

　　与OTA的合作中，酒店的痛点在哪里?酒店怎么办?本人看了岛主罗列的话题，本身更多是战术性议题，但酒店业要解决解决OTA之痛，我以为必须从战略高度的二个维度去思考：一是借古人思维，“合纵连横”。

　　2015年初热闹一阵子“抱团取暖”的联盟，是一个方向，但必须摒弃发起者的“私心”，酒店邦来主导，利益共享到是一个思路，须避免陷入OTA第二的“怪胎”现象。

　　当然，至少现阶段单体酒店与OTA脱离合作，现在还不是时候。由于酒店业内人士对互联网的不敏感，助长OTA做大并让消费者形成了现在的消费习惯，喜欢使用OTA三巨头的预订平台进行预订。在未来的路上，想要单打独斗干赢巨头，难度太大。但也不是没有机会，本人看来反而是机会更大。酒店有自己的产品与服务，缺少的是一个渠道，而移动互联网时代，给大家带来了最大的机遇就是可以很快速地建立高效的渠道。只是酒店行业盼着诞生自己或跨界过来的“马云”。

　　二是另辟蹊径，寻找另外的技术路径。如从微信支付、微信订房切入，启用微信“智慧酒店”解决方案，其诱因:解决CRM管理及会员体系搭建问题。如果说“公众号+微信支付”是微信“智慧酒店”解决方案的“基础设施”，那么，微信的会员体系，就是支撑这个“基础设施”的“结构工程”。

　　对酒店行业来说，在完成了自助选房、微信开门、微信退房等个性化服务后，让顾客二次消费，真正实现营收的持续增长，才是最终目的。而微信的会员体系在这个过程中起到了至关重要的作用。

　　杨永彪 | 广州问途CEO：

　　OTA 是酒店经营生态系统的一个环节，酒店OTA关系是血与肉，鱼与水相互依靠，合作竞争的关系。今天的局面与其说的痛，还不如说是落后要挨打，落后指的是经营管理者道与术的落后，所以酒店有必要静下心来好好审时分析到底是什么出问题了?

　　终其原因个人认为首先是对市场之势理解不够深刻，今天的市场是移动互联网引起的全产业链变革，进而使人的思维方式及消费行为的变化，酒店人不知如何应对;

　　其次是现有酒店组织执行体系下的管理模式及运作方式的过时，酒店人是职业经理人，关心的是眼前绩效，未来与其无关;再则是业主方对经营团队的过分干涉，致使外行管內行;最后是国家为追求GDP业绩宏观失控，致使洒店业供需极不平衡。这些问题得到解决，OTA与酒店只会亲上加亲，互相进步。

　　丁晓宇 | 迈点网VP：

　　个人观念：朱总对于先进与落后生产力的描述很有道理，我对于OTA的看法是市场必然有市场自我调控的能力，优势力量取代劣势力量是发展的自然规律，而当垄断性力量或者某一方力量很强大的时候，市场自然会出现第二种形态更优质的对其原有市场进行变革和更替，OTA也一样，首先确实是先进和优质的，适应市场需求，解决客户痛点为生存根基，这么多年艰辛发展也是不易，前期资本烧掉的那些钱，都是给予市场的补贴，或者也可以说间接给酒店带来的利益套现，但是OTA形态趋向于整合，一统后才可能实现止亏和规模化经济，这是携程等流量入口合并的优势和必然。

　　相对酒店作为使用方来说，在初期积极迎合新的科技和产品，帮助实现经济盈利，这只是工具;第二对于酒店本身，立足根本，OTA本质只是分销工具之一，酒店本身存在市场部和运营部，过多依赖工具而削弱自己的运营销售能力，饮鸩止渴，孤注一掷本是运营大忌，合理控制两者之间的比例，也不至于这样生死不知，当然在现在这样的端口，考虑好如何把运营落到自己客户身上，加强门店的控制和管理，业内联合抱团，接受新的方法，一切以服务和运营自己客户为根基，OTA不是洪水猛兽，也是朋友。市场具有调和性，从优而汰劣，守住根本。

　　王长春 | 莫林酒店连锁总经理：

　　但是OTA对于酒店的影响，从配合到主导，与其说是OTA的侥幸，不如说是酒店未能及时赶上这波移动互联的浪潮;酒店集团在前期的PC时代与现在的移动时代，表面上关注会员的利益，事实上骨子里面只关注酒店自身的收益;

　　其实很多大型酒店集团的IT部门的成本，非常非常非常高，比OTA的佣金高多了;但是涉及到渠道之争，这个问题就被酒店无限放大了。

　　我们做过相关调查，三大品牌的金卡客户，会员的重叠度达到70%以上。客人要的是性价比，一二百的酒店谈忠诚度，那是酒店一厢情愿的想法。OTA为客户提供了大量的可选择性，在可选择性中客户自己做性价比最优的选择;而酒店自建渠道，基本不给客户多少选择;即便是有些集团做过联盟的计划，但由于可选择性太少;客人依然不买账

　　老K | 美团点评住宿事业部总经理：

　　“个人观点：均衡才能持久幸福”。

　　匿名B邦友 | 酒店方：

　　作为酒店方，对于ota是既爱又恨。爱是因为ota能够给你送来你想要的客源。有的时候，ota能够给你送来20%以上的客源。但是，ota靠这个来绑架你，要求你给予最低的价格，同时，拿来你的竞争对手的数据，来要挟你，如果你不做，拿ota 就与你的竞争对手合作。通过这样的操作逼迫酒店提高佣金的同时，又通过买断的合同拿到酒店最低的价格。拿到酒店的合同后，ota为了占领市场，往往也要兼顾其他酒店的订单量，只是短暂的支持后，又用同样的方法来绑架其他酒店。

　　如果ota能够在管理上进行调整，真正按照价格排序、满意度排序，取消金牌、独家的酒店排序。这样是公平的，酒店就会靠自己的性价比和服务及品质，赢得客户的预定量。这样会形成良性循环，对于酒店、客人、ota 都是好事情。这是一个理想化的思考。但是，根据ota的利益需求，几乎很难实现。

　　李晓云 | 全球酒店品鉴主编：

　　我就说一个亲身经历：上海最冷那天，我去住了上海希尔顿酒店，第二天中午退房排队等候期间，一个中国籍女子径直走到前台办理入住，在一旁维持秩序的前台领班将她引领到排队这里，并问她办退房还是入住，女士说要办入住 并表示没有任何预订;

　　这时这位前台领班对她说，没有预订呀?您可以从携程上下一个订单，否则就是门市价1680元，携程上要便宜一些。我当时很无语，心想这么好的发展自己会员的机会 竟然给推到携程去了，脑袋空空并不可怕 但不要进水。

　　关键是啥呢，作为客人没见到比从ota订房更加占便宜的优惠，我凭啥成为你的会员呢?积分有毛线用啊?没有羊毛薅，只能选择ota。

　　张立秦 | 99旅馆CEO：星级酒店销售部是有业绩的，团队、OTA、协议公司是销售部的业绩。散客不算任何人的业绩。所以那个前台绝对不是脑袋进水。

　　王长春 | 莫林酒店连锁总经理：酒店前台鼓励客户用OTA，其实说到底是OTA的流程简单，酒店损失了佣金，跟她本人没什么关系。除了客户卖卡的一次性提成，前台基本享受不到会员给自己带来的后期收益。

　　Jeffro | 酒店内参创始人：

　　谈到ota不能不说包房商，有的酒店ota都只能找包房商拿房，解决酒店包房问题才能解决价格问题。酒店应该更多利用ota来获取客户，多与ota合作，而不是去抵制，客户来了后通过酒店高质量服务和产品来转化成自己的粉丝，进行口碑传播。

　　方智杰 | 维也纳电商运营总监：

　　首先，我们应该感谢OTA，主要有五点:一是它培养了大片的客源线上预订习惯;二是它给了一些新店或换牌店露脸的机会;三是它时刻警示酒店如何做好自己的会员体系，服务和品质;四是建立了酒店一个分销渠道去试探市场;五是引领了口碑营销促进酒店在品质和服务中的提升和升级。

　　但是它的存在存在一定的威胁，尤其是三国时代后期的“战国”时代酒店何去何从。我相信每家酒店或连锁酒店都有隐隐的痛，痛在哪?

　　一，不合作，自寻死路

　　不是每家分店都能满房无忧，对于租金，人员，能耗，维护等成本的提升，酒店利润越来越低，提价和满房营收是维持生存的条件。OTA就是提价试探市场的必经之路，也是拉新客源最有效的途径。不合作，单靠自有客源或地理位置优势维持经不起风雨。

　　二，对OTA依赖太大，前路迷茫

　　酒店每天都应该分析自己的客源结构，会员，中介，团队，长租，协议等的比例变化对营收的影响。当中介比例大于23%以上的酒店利润影响非常大了。如果OTA提高佣金或对接服务弱，流量分流其他竞争对手酒店后，结果可想而知。

　　三，OTA不统一对接带来的维护成本高

　　酒店不可能只对接一家OTA，这样需要对接不同的技术接口，信息维护，订单对账和结算返佣。尤其对于线上线下均有对接的酒店尤为突出，费人费时。

　　四，整合时代带来的恐慌

　　当酒店利润越来越低的年代，可依靠生存的分销渠道也整合了，恐慌不请自来。传统的销售手段效果开始削弱，新媒体的入口被强者把持，大家如何共存最好大家坐下来好好聊聊，和平共处。资产的玩法能聊到一起么?说不定某阶段OTA自有酒店开始遍地开花了。

　　梅华 | 号百运营总监：

　　酒店其实赚钱的 ，ota其实亏钱的。酒店赚了那么多年钱，现在亏了就喊亏，最大问题是人才和制度问题不解决，后期利润肯定会更少。让酒店亏钱做生意酒店不愿意，ota贴钱亏钱做为什么当年价格战如此凶猛。

　　本质上还是ota重视用户，酒店舍不得当下的小利，重视用户一直是句空话。酒店的人才更不用说了，整个经营理念都有问题，亏钱的酒店大多数太浮躁，静下心做酒店的现在还是能活得不错。用户不傻，所以ota和酒店争夺的其实是谁对用户付出真感情了。还有ota比酒店行业简单很多。大道至简是硬道理。

　　大家绕来绕去，我捅破下酒店一直讳疾忌医的问题，酒店发展的最大问题出自酒店高层管理。说这话是衷心希望酒店们能自强。战略失误是无法依靠战术弥补的。

　　黄业梅 | 南京金帆副总经理：

　　我认为最大的痛点是酒店目前丢失了话语权，OTA多年的厮杀，从最初我们耳熟能详的八大订房中心，到携程、艺龙、去哪儿、同程寥寥无几的高手互撕互喷，到目前携程看似已经一统OTA天下的格局。回想起携程和艺龙当初起家的时候，也就几台电脑、几部电话和传真机，销售拿着名片，到处去求酒店的合作。我觉得拿婚姻来形容双方的合作有点形象。想当初的酒店是皇帝的女儿不愁嫁。当下嫁给OTA之后，发现日子似乎过得还算舒坦，每个月收入也显得宽裕有余，自己就逐渐放松了对自己的要求，形成了依赖。

　　结婚多年后，发现老公不断提升加上因为嫔妃众多，自己已经人老珠黄，优势殆尽话语权丢失。携程从成立至今已经有17个年头，这些年间OTA做了些什么?从传统的发卡，到系统的搭建，管理流程的优化，产品的不断迭代更新。曾经是不愁嫁的酒店又做了些什么，如果不是2013年的八规六禁，重新定义了客户群体市场细分，估计谁也不会在意OTA的份额和佣金。

　　根本的解决问题，还是自己别丢了自己。如今的市场合作是必须的，但是打铁还需自身硬，酒店个体必须深入的了解自己的客户需求，满足客户需求。纵使客户通过渠道预订，但实际是对酒店个体的产品产生依赖，如果酒店在渠道下架了，客户还惦记着要找到你。酒店群体更应该联合起来，走到一起共同商议怎么提高自己而不是怎么对抗OTA。你强他就弱，自然法则。

　　王敏敏 | 石基西软总经理：

　　OTA发展了十年对于酒店行业确实带来了革命，但随着时代的发展其经营模式或理念也应该改变、当今时代互联网的发展移动互联网的崛起，给这个行业带来了更多的机会和发展空间，大家还记得去年的某OTA由于断网致使十几个小时无法正常预定，但消费者并没有因此取消出行或不住店，也就是说这不是唯一通道。酒店只有自强建立多种营销渠道才是正道。OTA也只有顺势改变才是正确之举。

　　肖立华 | 金天鹅创始人：

　　从OTA平台的角度来看，它存在的价值是让客户更方便更快捷的订到性价比最好的客房，而不是帮助 酒店赚钱，所以他们的做法本身没有错。从酒店角度来说，OTA是合作关系是工具，你的主要竞争对手是周边2公里范围内同档次的酒店，你的位置、产品、服务比竞争对手好，你比竞争对手更会使用OTA这个工具，你就是赢家。所以玩刀伤了自己，不是刀不好是你自己内力不够。

　　移动互联网技术的发展，消费的者习惯已经改变，只有比竞争对手更快更好的适应这种变化，才是正确的选择。酒店的投资者、管理者利用OTA的点评数据，持续改善自身的产品、服务，满足顾客的需求，这才是良性的发展。

　　俞海钟 | 城市名人集团CIO：

　　我也来说几句，首先，酒店对OTA是又爱又恨，就像一对欢喜冤家，合不拢也离不开。酒店在不同的时期对OTA的关系也不一样，刚开张的新酒店需要OTA带客源打市场，成熟酒店要做收益希望OTA份额少，老旧的酒店又依赖OTA保证出租率。站在公正的角度来看OTA对酒店的贡献不可谓不大。不能做端碗吃肉放筷子骂娘的事!

　　其次，OTA代表了新的专业酒店营销势力，在现有新技术和市场环境下，酒店自身需要去研究OTA如何做市场做客流，引入新技术和理念，做强做大自有会员体系才是王道。总之，OTA是很好的营销工具和渠道，用好了对酒店只有好处，酒店不应该纠结于OTA收取的佣金，要做大蛋糕而非抢夺蛋糕。

　　阿飚 | 城市名人集团运营副总：

　　个人认为，酒店的痛点：

　　1、酒店越来越不知道，客户从哪里来，收益该怎么做!过去客源结构细分，商务散客主要来自于周边协议单位和会员卡，客源构成酒店基本都是心里有数的。随着OTA的价格优势越来越明显，老的协议客户基本都从OTA上订房了(当然也仍然有新客户)，这个收益该怎么做!

　　2、线上价格混乱，酒店在清理过程中阻碍重重!虽然OTA几大家关系越来越亲近了，但是各个平台上的价格还是五花八门的，拿我们城市名人为例，清理价格倒挂动用了集团和各个酒店很大人力和财力依然收效甚微。这其中有我们自身产品和价格策略的原因，还有就是个别OTA对待这个事的态度不积极，例如在平台上长期出现我们没有的房型，查倒挂的本金也以各种理由不给退回，和OTA多次沟通都没结果。

　　酒店怎么办：个人认为，第一步还是应该把酒店自身的客源和价格体系整理清晰，一方面符合市场规律，另外一方面兼顾线上和线下客户的利益，比如一年能为酒店提供几百间夜的协议客户价格比线上预付价还高，那当然协议客户不干了，所以酒店要有绝对的价格控制权。

　　做会员体系，不能光以价格吸引用户，终归客户最在意的是口碑和服务，如果有好的专享增值产品和服务，再配合好的价格优惠，会员的体验感就会很好。

　　重视收益管理，不论酒店大小，用好价格杠杆来提升收益。现在很多批发商比酒店收益做的都好，就是因为关注市场，而且价格足够灵活。

　　Keith | 格兰云天酒店管理公司市场销售总监：

　　酒店是资源持有者!无论现在或许以后，所以酒店应该对价格有话语权，航空公司为何能对代理说不，是他们有同一个爸。酒店无论是啥渠道都应该保持价格的一致性，会员价格或者说直销价格的最优惠，没有这个前提，酒店永远是个种菜的活。迟早自己都给卖掉。

　　为何国际品牌在ota面前的面前比经济型酒店要低，为何国际酒店全线放弃经济型酒店在中国市场，充分说明中国的客人绝大多数是没有忠诚度，他们更多在意价格，在价格都没有搞清楚前，酒店就别谈对抗谁，合作是双方的，你可以选择做也可以选择不，不应该说ota对你做了什么不应该的。

　　Jason | 携程大住宿事业部副总经理：

　　ota是一个帮助酒店发掘和维护客户的工具，用不用，怎么用，用的好不好也要看酒店的智慧。酒店去发掘和维护一个直销的客人成本到底是多少?酒店交给管理公司的是不是成本?销售团队的人员工资奖金福利费用是不是成本?营销广告是不是成本?还有其他的零零总总，这些酒店有没有认真仔细的算过，成本是多少?

　　为什么给ota的佣金，那是因为ota在帮助酒店发掘和维护客户，在做市场营销，在管理销售人员、同时佣金多少也是市场的供需关系决定的。至于价格，酒店是价格的所有者和设计者，如果酒店自身能管理好自己的价格体系，那对整个行业都是一件大好事。

　　胡志辉 | 携程酒店集团业务总监：

　　借用酒店哥的万能公式：产量=流量*转化率，在当今人人都离不开移动互联的时代，OTA的存在和盛行的根本就是专注整合了流量问题，业绩率创新高的酒店主要就是不断地在研究和提高就是其转化率(譬如桔子酒店)。

　　酒店和OTA其实都是抄袭国外而来的，为何在国外OTA和酒店能如胶似漆，共进共赢，其实就是各自发挥和提升各自的KPI，如果酒店/酒店集团觉得自己既能做流量也能保持高转化率，试问酒店官网一天保持百W以上的流量要付出多少成本?OTA如果觉得自己除了能整合C端的流量也能自己做酒店产品，携程也投资打造过酒店，结果...也是转让给了专业的酒店集团。其实很简单的一句话：社会发展程度越高，社会分工越细，专业的人专注做专业的事儿。

　　国外的OTA是真正地Technology driven, 所以Booking也只有几千人做全球市场，但国内的OTA基本都是几万人，这可能就是中国人好人情世故的中国特色，对酒店的服务和沟通是更频繁更有人情味，但在中国大地，人多了事儿肯定就多[调皮]不可避免地会有对人不对事儿、人情难却、人言可畏等等的事儿，而且国人还特好津津乐道此类事件，结果...

　　以技术起家的中国OTA其实也看到了这点，国内的OTA其实在某种纬度来看，也可以说是劳动力密集型行业，所以近年来已经开始调整，好比OTA的排名，现在大多以数学模型和系统来实现，以改观之前人为因素的干预。

　　夏雪恺 | 慧评网：

　　酒店痛点：“管理混乱，片区业务人员为自身业务诉求，独自跟酒店集团分店签约，导致酒店集团整体策略无法执行。”

　　关于这点我想说一下，这个不仅仅是OTA业务人员的单方诉求，其实作为酒店管理集团根本无法照顾到所有门店的生意，更何况一些规模大的经济连锁集团又是加盟店又是委托管理又是直营，短短两三百米的路上可以有三四家同集团不同品牌甚至同品牌的店，难道这些店都等着集团去喂嘛?在集团喂不饱的时候只能自己想办法，通过各家OTA满足自己的需求。

　　其实这点管理混乱应该在酒店管理集团内部也找找原因，不能把这个问题单方面的归于OTA的业务人员，在酒店管理集团制定整体策略时是否真的通盘考虑了所有门店(或者绝大部分门店)的情况，是否在制定集团策略的时候就存在了问题。

　　匿名C邦友 | OTA方：

　　酒店集团为了顾全自己的中央渠道预定量，严格管控单店不允许单店私自跟OTA渠道合作。导致门店的间夜量急剧下降，最后影响加盟商的投资收益。

　　酒店集团在定价策略方面无法精确到每一个门店，最终导致大部分单店无法展示自己真实的符合商圈情况的客房报价。但是与OTA合作单店能有更加灵活的定价权，从而能更好的去做门店的收益管理。

　　陈熙慧 | 寻龙资本合伙人

　　我们聊这么多，有几位问题还没涉及到，OTA邦友谁能解答下：

　　1、契约精神，在合同期内未按合同约定的目标执行。2、管理混乱，片区业务人员为自身业务诉求，独自跟酒店集团分店签约，导致酒店集团整体策略无法执行。3、恶性竞争：求酒店提供比竞争对手更低价格，或者要求下架竞争对手的特惠价格。前两个是管理问题，后面是一家人内部吵架问题。

　　胡志辉 | 携程酒店集团业务总监：仅代表个人谈谈看法吧：1和2其实都可论为契约精神问题，我今天就碰到一家集团酒店单店业主不顾酒店集团总部制定的规则，由于其个人社交朋友关系，执意与某些渠道签订低价销售协议，其实深入想想这就是中国特色，国内有哪个代理制的行业完全遵循契约精神的嘛?靠一家企业/集团/协会要彻底改变此类现状结果只能是心有余而力不足。

　　问题3: 平台式的电商企业从营销的角度而言最大的先天弊端就是自身销售的产品与竞争对手完全同质化，平台不是售卖产品的拥有者，但为了让C端能感知到平台各自的差异化优势，对于产品的价格和库存争取一定的差异化合作优势，其实很好理解，同时如果酒店给予某平台一些特殊优势，该平台给予相应的推介支持和营销资源，双方互为认可并共同提高彼此的收益，这完全符合市场经济规律，市场化的竞争是否等同于“恶意竞争”这确实很值得探讨。

　　匿名D邦友 | 酒店方

　　OTA认为酒店集团有通道费和平台搭建佣金，认为酒店集团其实还在中间增加一层。那么门店可以跟OTA直接，反正就15%的佣金，在经济型特别常见。比如酒店集团下一个订单，门店前台取消掉，前台再办理入住。少收管理费，少收佣金。

　　跟酒店的加盟合同有关，如家、华住、亚朵，住友、锦江都是按营业额8%，少算一间业主就多赚一点。另外集团通道费5%或者10元、20元的一个订单，基本等同于OTA的15%，集团没有能力为门店减少佣金，负担在增加，多了一层剥削。

　　归根到底酒店要收回权利，OTA要为酒店做好服务。比如说酒店在同区域排名，产量的维系，为酒店实时掌握竞争对手酒店的产量是上升还是下降， 每天的take up数。

　　另外佣金不降没问题，但OTA所有返现不能一返到底，OTA也不愿意一返到底，酒店集团要有这个能力跟OTA去谈，一旦发现，立马找到区总，找到对应区域经理要求调整。如果发现有裸卖情况，让OTA查询后台告诉你是哪家旅行社，甚至有能力要求他们下线。

　　匿名E邦友 | 酒店方

　　OTA在酒店版块营收增长空间在两个方面=每年酒店市场总量增长 × 酒店在线预订渗透率 × OTA酒店市场占有率 × 佣金率

　　OTA最大的两项成本是=人力成本 + 补贴成本

　　本次讨论酒店最大的痛点是佣金率，涨佣金还是降佣金的关键点就是OTA对盈利诉求以及如何面对竞争，从营收角度，刺激酒店在线市场渗透率(现在渗透率20%左右)，扩大自身的市场占有率应该是最重要的两个增收点，毕竟直接提高佣金率拉动增长要考虑到酒店端的感受和竞争对手的策略。

　　从成本角度，现在携程、艺龙、去哪儿通过市场重新配置和各自再定位，在人员组织架构上重组优化，减少重叠岗位人力成本。并希望减少返现降低运营成本，但肯定保持对美团和阿里旅行以及新来者的牵制，继续守住最优价的底线。

　　那么酒店方跟OTA最大的痛点在佣金率，但酒店还有更大痛点是酒店之间也在恶性竞争(强物业，拼房价，容量过剩)，硬性成本在提升(人力成本+投资成本)，这样带来业主大面积亏损。

　　所以这次酒店总结痛点的根源是OTA的营收诉求给片区经理带来强绩效的压力，酒店之间的恶性竞争以及酒店管理公司对加盟店资源输出能力下降导致门店业主不得不自己寻找生路，在酒店集团和OTA双向扭曲的情况下，片区经理和门店店长以个人收益为核心，多方角色共同导演了这场闹剧。