因穷到付不起房租，他们才想到创业。在住宿这个竞争如此激励的行业，Airbnb 是如何顺利启动并取得巨大的成功的呢?

　　编者按：Chesky 和 Gebbia 是两位设计专业的毕业生。因穷到付不起房租，他们才想到了 Airbnb 这个创业想法。为了推动公司业务实现指数级增长，Airbnb创始人采用了很多黑客增长方式。为了帮助房东增加房屋预定量，创始人亲自满世界跑去为房屋拍摄精美的照片。在住宿这个竞争如此激励的行业，Airbnb 是如何顺利启动并取得巨大的成功的呢?本文将为你一一揭秘。

　　没有任何两家创业公司的创业旅程是完全相同的。有些创业公司的起源故事和其它公司相比显得更加不同寻常。大部分创业公司的创始人都是工程师，或者至少有一位有着很强技术背景的联合创始人。在成功的创业公司中，由两个设计师合伙创办的寥寥无几。大多数创业公司都会向风险投资人和天使投资人寻求种子轮资金，很少有创业公司是通过卖盒装早餐麦片来筹集种子轮资金。大多数创始人可能不会花他们的少数宝贵资金在全国各地飞来飞去为他人的房屋拍照。

　　上面列的所有这些都是罗得岛设计学院的 Brian Chesky 和Joe Gebbia在创办和扩张Airbnb 的过程中做过的事情。

左为 Gebbia，右为 Chesky

　　这对好友的最初想法是让设计师在出差参会期间能找到一个便宜的住宿之地。很快，他们基于这个想法打造了一个住宿帝国，彻底改变了我们对住宿的看法，重塑了世界各地城市的住宿市场。Airbnb的不可思议的地方在于，尽管处在一个以对新入场玩家充满敌意而闻名的行业里，这家公司的发展速度依然如此之快。

　　以下是我们将在这篇文章中探讨的有关Airbnb的最有趣的几方面内容：

　　(1)面对极端不利的处境，是什么让 Airbnb 取得如此巨大的成功?

　　(2)Airbnb 现在的估值已超过300亿美元，但它身上为什么依然能完美体现了创业公司白手起家做事的精神和心态?

　　(3)Airbnb的成功是如何迫使整个行业重新评估设计的重要性。

　　从一开始，Airbnb的故事就是一个有关艰难、毅力和实验的不同寻常的故事。Airbnb的创办非比寻常，一切都始于以政治为主题的早餐麦片。

　　2007年-2011年：最初4年的故事，从靠卖麦片筹集资金到采用黑客增长方式实现指数级增长

　　Airbnb 创业想法的起源故事

　　2007年9月22日，Joe Gebbia给他的朋友、同时也是大学室友Brian Chesky发了一封电子邮件，在邮件里分享了一个想法。电子邮件的内容非常简单：

　　brian

　　我想到了一个赚钱的方法—将我们的住所打造成一个“床位+早餐”的地方。也就是说我们为参加为期 4 天的全球设计大会的设计师们解决饮食和住宿问题，为他们提供无线网络、小办公座椅、充气床席和早餐!

　　joe

　　Chesky 和Gebbia都毕业于世界上最负盛名的艺术和设计学校之一罗德岛设计学院的毕业生。Chesky 主修的是工业设计专业，Gebbia则同时修了工业设计和图形设计这两个专业。毕业后，Chesky和Gebbia离开了东海岸去了旧金山。然而他们两个都没有稳定的全职工作。没过多久，他俩租住的房子的租金突然涨了很多，于是手头开始非常紧张，急需现金。

　　突然陷入财务困境，再加上即将召开的设计大会，给了Gebbia一个赚钱的灵感。既然有这么多的工业设计师要来这里参加北美最大的设计大会之一 IDSA/ICSID 大会，Gebbia发现这个城市几乎每个酒店房间都被预订完了，没预定到酒店的设计师来到这里后都住在哪里呢?

　　这就是Airbnb诞生的初衷。Airbnb并不是一开始就有一个想彻底变革整个酒店行业的宏大的、雄心勃勃的计划，它诞生的原因只是因为两个合伙人迫切需要钱，所有才有了这么一个能够快速赚钱的方法。这就是Airbnb的天才之处。他们做了一些可能无法规模化扩张的事情，并通过在自然环境下测试他们的假设来确定什么是可行的。

　　当时他们自己是没有任何正规的床位可供出租，只有3个充气床勉强凑合能出租。因此他们就把这个项目命名为“充气床+早餐”(Air bed and breakfast)，他们上线的第一个网站域名就是 airbedandbreakfast.com。这就是Airbnb名称的来源。在大会期间，他们共为3个人提供了“充气床+早餐”的服务。

　　他们向第一批3位租客收取的费用是每晚80美元，这比该市大多数中档酒店便宜了大约100美元。这三位最初的租客分别是一名来自波士顿的35岁女士，一名来自印度的30岁男士，一名来自犹他州的45岁男士。

　　Chesky和Gebbia成功地完成了产品的第一次试运行。Airbnb最早的版本看起来有一点朋克摇滚的感觉，但它实际上几乎完美地处于酒店行业的两个极端业态之间，一端是在旧金山非常受欢迎但价格昂贵的高端连锁酒店和精品宾馆，它们在旧金山很受欢迎，另一端是在旧金山湾区供不应求的旅馆和廉价汽车旅馆。

　　尽管Chesky和Gebbia的想法还不成熟，却有很大的潜力。2010年，旧金山的旅游业(休闲娱乐和商务旅行)市场高达70亿美元，旅游人数1500万人，达到历史最高水平。如果 Chesky和Gebbia能够说服更多的人愿意邀请游客到自己家里住，结果会怎样呢?他们俩越想这件事，他们俩对这个想法的可行性就越有信心。这可能不仅仅是人们想要的东西，而且能够解决这个市场迫切需要解决的一个问题，即相对廉价的酒店供不应求的问题。

　　Airbnb最大的特点和竞争优势之一不仅仅是它所提供服务的价格优势。Chesky和Gebbia希望打造一个让信任成为整个住宿体验中不可或缺的部分的住宿市场，从而让人们对住宿行业的信任普遍化。在会议期间找到一个价格合理的住宿地方并不是一件难事。有几十甚至上百个业主在向Craigslist这样的网站上提供廉价的住宿房间。然而，真正困难的是找一个能够让租客信任房主的、价格便宜的住宿房间，这样租客晚上才不会一整夜都担心的睡不着觉。信任的概念后来支撑了整个Airbnb的体验，并成为了Airbnb独特价值主张中不可或缺的一部分。

　　然而，在将Airbnb这个项目规模化扩张之前，Chesky 和 Gebbia 必须筹集更多资金。尽管他们已经成功验证了这个想法的可行性，但这两个人在很大程度上还是破产了。

　　通过销售麦片为项目筹集资金

　　尽管Chesky和Gebbia 的职业都是设计师，但他们俩都具有很强的白手起家式的创业精神。2008年夏天，在确定了几种典型的寻找风险资本的方法中，两人开始头脑风暴他们可以采用的融资方法，并努力扩大业务规模。当时，美国总统大选占据了所有新闻的头条。总统大选给了 Chesky 和 Gebbia 了一个灵感。

　　2008年8月，Chesky 和 Gebbia购买了大量的普通早餐麦片。他们设计了两种总体大选主题的包装盒来装这些麦片，一个是奥巴马奥氏(Obama O's)包装盒，一个是船长麦凯恩氏(Cap'n McCain's)的包装盒。Cheksy和Gebbia的想法是，在传统聚会上以每盒40美元的价格出售这些新奇的早餐麦片，然后把钱再投资到Airbedandbreakfast.com这个项目中。这类麦片在参加会议的人中很受欢迎。他们俩一共卖出了大约1000盒麦片，销售收入超过3万美元。

　　Chesky 和 Gebbia通过销售麦片为 Airbnb 筹集资金的过程中体现出来的白手起家式创业精神一直伴随着 Airbnb 的发展。通过销售麦片来筹集资金是一种不同寻常的资金筹集方式，但它是无法规模化的。然而，正是这种方法定义了 Airbnb 这家公司。

　　尽管通过卖麦片获得了3万美元收入，但销售以总统大选为主题的麦片这个噱头并没能带来 Chesky 和 Gebbia 所期望的收入和关注度。在推出总统主题的麦片后，Airbedandbreakfast.com网站的流量一开始增长很快，但很快就放缓了。Chesky 和 Gebbia后来承认，他们不得不吃那些他们没能卖出去的剩余麦片。Airbedandbreakfast.com每周只能带来几百美元的收入，他俩的信用卡债务已经超过20万美元。有一段时间，人们开始对他们俩的这个项目产生了怀疑。

　　“他们认为我们设计师只能让东西变得更好看，但真正伟大的团队里都有工程师或者商业精英。而我们团队里都是设计师。”——Airbnb首席执行官Brian Chesky

　　Chesky 和 Gebbia 虽然是设计师，但他们有足够的商业头脑来意识到他们可能会面临的潜在困难。为了消除其他人对团队生存能力的质疑，同时真正解决网站运营中面临的技术问题。Chesky 和Gebbia邀请了24岁的哈佛大学计算机科学专业学生Nathaniel Blecharczyk作为公司的第三位合伙人/CTO。Blecharczyk自己一个人用Ruby on Rails开发了Airbedandbreakfast.com网站的第一个版本，还为网站开发了一个轻量级但功能强大的支付系统，这个系统允许公司从客户那里收取费用，扣除Airbnb的佣金，然后用PayPal和其他在线支付服务将剩余款项汇给房东。Blecharczyk还明智选择了在Amazon Web Services上托管网站，AWS允许公司根据需要使用亚马逊新推出的托管架构，从而降低了成本。

　　在Blecharczyk写代码的同时，Chesky 和Gebbia正在采用老式的方法来发展公司业务。他们俩将仅有的一点钱花在了飞往拉斯维加斯、迈阿密和纽约等城市的机票上，他们去这些地方与当地的潜在房东面对面交流，说服他们入驻自己的平台。虽然入驻平台的房东越来越多，Blecharczyk的加入也大大提升了团队的技术能力，但这些依然无法帮助 Chesky 和 Gebbia获得与风险投资机构面谈的机会。因为本来资金就很紧张，而且烧钱太快，所以这三个合伙人在2009年1月份决定将他们的麦片行动再深入一步，参加奥巴马在华盛顿 D.C.的就职典礼，在现场为自己这家陷入困境的公司分发传单。这是Airbnb在发展早期采取的另外一个典型的游击战式的营销策略。

Paul Graham

　　最终，Airbedandbreakfast.com得到了Y Combinator加速器负责人Paul Graham的关注。Graham对这个想法很感兴趣，但也怀疑是否有人 真正会使用这个服务。但 Paul Graham 最终被 Chesky 和 Gebbia的激情和承诺所折服，决定支持这家成长中的创业公司，给这家公司投资了2万美元，并于2009年冬季接受 Airbedandbreakfast.com申请加入 Y Combinator孵化器项目的请求。2009年3月，公司的名称和网站的名称由Airbedandbreakfast.com变为Airbnb。在Y Combinator 的支持和资源倾斜下，Airbnb很快得到了进一步发展。在加入YC后不久，Airbnb平台上就有大约2500个房东入驻，有超过1万名用户。

　　创始人通过亲自体验产品而找到了增长利器：为出租房屋拍摄精美的照片

　　2009年夏天，Chesky决定，他将自己亲自在挂到Airbnb平台上出租的房子里住几周时间，以便能更好地了解自己的公司。Airbnb 平台上的房东和房客的数量增长比较慢，但不管是什么原因，Airbnb在纽约的表现并没有达到 Chesky 和 Gebbia 的预期。为了更深入地了解这个问题，两位创始人在平台上预订了24个房东的房子去亲自体验，这些房子遍布全纽约。亲身体验之后，他俩发现，一些房东并没有充分利用房源介绍。大多数房东向潜在房客描述他们的房屋所用的语言是合理的，但房屋照片却很难让人满意。很多照片非常昏暗模糊，而且构图很糟糕。还有一些房东用户的图片很显然是用手机拍的，要知道，2009年时手机像素是很差的。即使相对好一点的图片看起来也平淡无奇，毫无吸引力。

　　解决这个问题的方法很简单：为Airbnb上的出租房屋拍摄精美的图片。然而，想真正实施这个解决方案要比想象中困难得多。Airbnb本可以通过引入图像质量标准的方式来禁止房东上传质量低劣的照片。Airbnb本来也可以发起一场活动，向房东传授数码摄影的基本原理，从而提高整个 Airbnb 社区用户的照片质量标准。

　　但Chesky 和 Gebbia并没有采取上述两种方法。相反，他们租了一台价值5000美元的相机，自己亲自去为这些房屋拍摄照片。

　　这个项目是能够体现 Airbnb在逆境中不断突破的白手起家式创业精神的另一个典型例子。这个拍照项目取得了令人难以置信的成功。在为挂在 Airbnb 上的纽约出租房屋拍完精美照片并在网站上更新之后， 纽约地区的挂牌房屋带来的收入翻了一番。接着，Chesky 和 Gebbia将这个方法应用到其他城市。用Gebbia的话说：“当我们解决了产品在纽约存在的问题之后，也就等于解决了我们在巴黎、伦敦、温哥华和迈阿密等地方存在的问题。”

　　对于Chesky和Gebbia来说，飞到世界各地为挂在Airbnb上的房子拍摄照片的成本会是非常高的。为解决这个问题，他们雇佣了20名专业的自由摄影师来代替他们完成这项繁重的工作。这项服务在房东里非常受欢迎。Airbnb的摄影师项目非常受欢迎，所以到2012年，超过2000名自由摄影师为Airbnb工作，并在全球范围内拍摄了超过1.3万张Airbnb房屋的照片。在这方面的投入并不是浪费，相反，它直接而显著地带动了 Airbnb 的业务增长。Chesky 和 Gebbia启动的这个项目不仅被证明是正确的、成功的，他们也再一次证明了做那些一开始无法规模化扩张的事情是能够快速扩张公司业务的。

为出租房屋拍摄精美照片之后的业绩增长图

　　典型的增长黑客手段：通过技术手段挖 Craigslist 的流量和用户，从而实现业务的指数级增长

　　到这时，Airbnb所做的所有事情几乎都是无法规模化扩张的，但公司依然实现了快速增长。通过有目的地做一些无法规模化扩张的事情， Chesky 和 Gebbia抓住了一个令人难以置信的商业机遇。投资者不仅没能能认识到Airbnb的潜力，还严重低估了白手起家“草根式”增长方式的威力。很少有创始人会像Chesky和 Gebbia 那样去不惜一切代价地竭尽全力推动公司增长，这也是为什么他们俩采用的非正统的增长方法如此有效的原因所在。然而，Airbnb最聪明的增长方式是在一年之后的2010年开始采用的，它非常巧妙地利用一些技术上的创新来极大扩大了它的业务覆盖范围，即通过技术手段挖 Craigslist 的用户。

　　首先，最早airbnb的竞争对手是Craigslist，这家网站有点像中国的58同城这样的大型分类信息网站，有租房、二手车等信息。Craigslist已经做到一定的体量，大家发东西都会愿意去这上面发，网站上有大量的卖家和买家。

　　Airbnb意识到体量小的问题之后，想从这个网站上做点手脚，从他们的流量中分一杯羹。Airbnb的工程师发现，Craigslist在提交租房信息时所有的参数、代码都暴露在浏览器的URL里，只要修改URL里的一些参数就能提交东西到Craigslist服务器。一旦发现这点后，Airbnb开始越过Craigslist的技术防御，通过机器人脚本做了一些动作。比如有人在Airbnb上发布信息，就会通过这个小漏洞，把信息发一份到Craigslist网站上。

　　用户点击以后会进入Airbnb的网站。所谓互联网就是流量的创生、引导、变现。早期创业公司就是要用最低的成本或者最高的投入产出比，去流量最集中的地方挖竞争对手墙角，薅他们的羊毛来抢用户。

　　Airbnb就是做的这件事。因为Craigslist没有提供现成的API，都是Airbnb通过特殊手段去获得，还是有许多适配的事情要做，比如信息投放到哪个分类下，打什么样的标签。工程师Chen回忆说：“这些工作很细碎，我甚至觉得一些非常聪明的技术达人也需要花不少时间来把它做到尽善尽美。传统的市场推广负责人应该根本想不到这个技巧，里面包含了太多的技术细节需要攻克。估计也只有被要求从Craigslist上获取用户的工程师才能想到了吧。”

　　巧妙利用第三方邮件系统来给自己打广告

　　Airbnb从Craigslist“挖墙脚”的另一个不太厚道的做法是，使用他们的Email通知系统给自己打广告。

　　当房屋卖家在Craigslist上发了新房源后，买家可以在下面回复，了解更多信息，这个回复信息Craigslist有自动邮件通知系统，会给用户发邮件通知顾客有新用户关注你的房子，Airbnb对此也做了相应手段，定期扫描新房源，有新房源后会自动伪装成买家或新顾客，给卖家留言，内容大致是我对你的房源比较感兴趣，我建议你把它也发一份到Airbnb上，因为那边有超过300万次的页面访问量。

　　不了解情况的卖家会好奇，再者这件事对其本身没有大的坏处，在更多平台发布信息流通会更快。这个很快也被Craigslist发现，该手段遭到了封杀。

　　所谓的增长黑客有可能走在灰色，游走在商业道德、技术的灰色地带，当你采用某种手段的时候，不违法应该是大前提，在这种前提下做的一些东西应该遵循一定的商业道德，有的时候你做的这些东西会给别人带来影响。要看你希望获得什么，要在知名度和美誉度之间权衡。否则，很可能做一件事效果没达到，名声也搞臭了，就欲速则不达了。

　　很难想象Airbnb还能通过其它任何一种黑客增长方式驱动如此快速得增长。

　　设计在公司增长中扮演不可或缺的重要角色

　　当然，尽管Airbnn 采用的上述基于 Craigslist 的黑客增长方式受到了很多人的关注，但它远不是Airbnb在关键的早期增长时期的唯一的增长动力。就像其它很多让Airbnb成为一个引人注目的平台的因素一样，设计在公司的增长中扮演了不可或缺的角色。Chesky和Gebbia都受到了已故苹果创始人史蒂夫·乔布斯的设计美学和理念的启发。他俩将与乔布斯遵循的类似的设计原则应用到了Airbnb上，其中最引人注目的是乔布斯在设计中遵循的“三次点击”原则。就像乔布斯希望iPod用户通过不超过三级点击就能播放一首歌曲一样，Chesky 和 Gebbia 也希望用户在产品内通过不超过3次点击就能预定完成一个房间。这不仅仅是改善Airbnb的用户界面，他俩希望Airbnb的用户体验能够变得流畅、简单。 Chesky 和 Gebbia的理念和乔布斯一样，他们认为设计不光在于外表的美观，更在于运行机制的顺畅。

　　当Chesky和Gebbia开始打造Airbnb的时候，没有人真的相信他们能颠覆整个酒店业。然而，投资者的不信任并没有影响到他们俩。在加入YC孵化器之后不到两年之后，Airbnb已经获得了由Andreessen Horowitz领投的1.12亿美元的B轮融资，这是公司A轮融资规模的14倍多。Chesky 和 Gebbia会尽一切努力将公司继续经营下去。投资者通常思考的是 Airbnb 可能会失败的地方，因此看不到Airbnb是如何从根本上重塑住宿行业的。

　　2011年-2014年：有规划地实现持续性增长

　　在Airbnb发展的最初几年时间里里，公司之所以发展迅速，正是因为公司的创始人愿意做一些无法规模化扩张的雄心勃勃的事情。然而，随着公司的发展，这些游击战式的增长黑客方法开始慢慢成为公司发展的累赘。随着Airbnb寻求海外市场扩张，并希望在一个高度监管的市场中获得更稳固的立足点，它必须加固这些漏洞缺陷，以确保能够实现持续增长。

　　到2011年，Airbnb的估值高达10亿美元，这要归功于其规模庞大的B轮融资。在这之前的1年时间里，公司增长率超过800%，Airbnb 平台上预订房屋的数量也突破了200万的里程碑。当时，Airbnb 平台上的房东遍布181个国家的1.3万个城市。考虑到如此惊人的增长，Airbnb如果想得到进一步发展，就必须进行国际市场扩张。

　　在Airbnb 刚知道如何有效地提高在自己平台上挂牌出租的房屋数量时，在欧洲就出现了一个山寨版的Airbnb。那家山寨版竞争对手刚获得9000万美元的融资，并在两个月内招了400名员工。Airbnb的客户都是在旅行途中使用Airbnb的，如果Airbnb失去了欧洲这个最热门的旅行目的地，后果不堪设想。

　　因此Airbnb需要改变策略，为了获取尽可能多的欧洲市场份额，Airbnb需要发起一场全面的闪电战。首先，必须做到服务本地化。2011年9月之前，Airbnb的网站是完全以美国为中心的。仅仅用了三个月时间，就购买了9个国家的顶级域名，组建了一支全球翻译团队，与Akamai合作减少网站加载时间，重构了每一个前端交互UI以支持长文本字符串。此外，Airbnb平台也开始支持多币种支付。

　　后勤基础设施搭建好了，是时候拉动在当地市场的供给量。Airbnb已经看到了本地化的价值，因此Airbnb在8个欧洲城市设了办事处。同时还收购了欧洲市场上该领域内的两个玩家Accoleo和Crashpadder，从而为德国和英国市场提供最初的房主供给。2012年1月，Airbnb正式在欧洲推出了自己的服务，并趁机发起了一次公关闪电战，争取得到尽可能多的媒体报道。平台型创业公司面临的通常是赢家通吃的市场。如果Airbnb2012年在欧洲市场输给了竞争对手，它可能永远也夺不回来了。

　　通过加入社交功能打消用户疑虑

　　那么Airbnb究竟是通过什么方式打消用户顾虑的呢?Airbnb将Facebook的这种社交网络功能推向极致，它做了一个名叫“Airbnb Social Connections”的过滤功能，专门给房东或房客用户提供对社交圈内对象的查找。首先，不管是房东还是房客，注册Airbnb时都只有两种注册方式。一种是用Facebook账号注册;二是用邮箱注册。而Facebook账号注册方式被Airbnb放大加粗，作为鼓励每个人都去用的注册方式。

　　这个时候，当房东或者房客使用Facebook账号登陆Airbnb并搜索一个城市的房间信息时，Airbnb将显示该用户与房东之间的社会关系。

　　“比如我在旧金山找Airbnb的房子住，Airbnb会显示：房东Sean和我有一个共同的Facebook好友。也就是说，房东Sean是我朋友的朋友，这能减轻我的顾虑，至少我可以打电话问问朋友Sean这个人怎么样。”而如果房东和我之间有两个共同好友的话，我会觉得这个房东其实就在我朋友圈里，我会更为放心。

　　在今天看来，Social Connections 功能可能听起来不是特别有创意，但在当时这个功能的引入是非常明智的举动。长期以来，信任一直是Airbnb体验的重要组成部分。通过加入这个功能，Airbnb能够让新用户更容易对自己在平台上租住的房屋有信心。这抵消了许多Airbnb新客人在熟悉Airbnb服务之前存在的顾虑。它还帮助Airbnb解决了需求方的市场增长问题。

　　完善产品的核心功能：“愿望清单”功能成为 Airbnb 最受欢迎的功能之一

　　在这段时间里，国际市场增长仍然是这家快速增长中的公司的主要关注点，但Airbnb并没有因此忽视产品的核心功能。随着公司在欧洲市场的扩张，Chesky和他的团队继续进行测试和实验，以进一步优化Airbnb的产品体验，包括对Airbnb的几项社交功能的测试。Airbnb有史以来做的最重要的产品开发项目之一是2012年时做的一个项目，当时公司聘请了一位设计师负责开发星级评分系统。背后的想法是，当用户在 Aribnb 上发现他们喜欢的房屋时，他们可以给这个房屋标一颗星，等真正想租的时候再回来看。设计师做的第一件事就是把星形图标改成心形图表。

　　最初的数据显示，用心形图标替换星形图标让用户参与度增加了30%。

　　这个实验的结果是“愿望清单”功能的推出，这是Airbnb最受欢迎的功能之一。愿望清单功能允许用户在Airbnb上记录和保存自己的出行愿望，即在时间允许和预算充足的情况下，用户希望自己能够去的地方。Airbnb对愿望清单功能非常有信心，所以它围绕这个功能重新设计了网站。在愿望清单推出4个月后，Airbnb的400万用户中超过45%都使用了这一功能，并创建了超过100万个愿望清单。

　　这个实验对Airbnb来说不单单是一次成功的尝试，它也是公司重视实验的文化的一个典型例子。在Airbnb，即使是新新员工也会被鼓励去做一些调整和改变，去快速行动、敢于突破。正是这种实验型文化和设计驱动的思维让 Airbnb 取得了巨大成功。愿望清单功能也改变了 Airbnb 的产品方向。在那之前，Airbnb在功能上主要秉承功利主义原则。用户可以平台上搜索全世界各地的房屋，但要做到这一点，用户必须要能够对他们旅行目的地有大概的认识。随着愿望清单功能的推出，Airbnb成为了一个更加休闲、更有抱负的平台型市场，用户现在可以在上面更自由地浏览和预定房屋，其中的社交属性也更强。

　　房东房屋被洗劫一空，Airbnb 遭遇前所未有的公关危机

　　2010年至2011年间，Airbnb 的发展非常迅速，但危机却在2011年突然降临。2011年7月，一位通过Airbnb将房子租出去的房东的房子被房客洗劫一空。在事发生后的48小时内，这个新闻已经登上包括纽约时报、华尔街日报、金融时报等全美主要媒体的商业版头条。这件事在美国掀起了巨大的媒体风暴，因此很多人预测Airbnb这次肯定要玩完了。Airbnb自己也从来没有遭遇过这种关乎生死存亡的危机。公司的几个合伙人希望能在用户社区中重新建立信任。

　　他们做的第一件事就是找保险供应商为平台上的房主推房主保险计划。Airbnb当时和超过20家保险公司进行了商谈，但没有一家保险公司愿意与Airbnb这种新业务合作。于是Airbnb 决定自己出资为房主提供金额5万美元的房主保险计划。房主保险计划推出后，虽然收到很多诈骗性的保险索赔，但都没能给Airbnb造成大的损失。房主保险计划一实施，这次危机便开始很快得以化解，Airbnb也开始重新在用户社区中建立起了信任。几个月后，Airbnb最终成功找到了一家愿意与自己合作的保险商，并将房主保险计划的担保金额从5万美元提高至100万美元。

　　为了让Airbnb这块产品变得更有粘性。2012年，Airbnb推出了“邻里社区”项目(Neighborhoods)功能。这是一种让客人找到住宿的新方式，根据用户的兴趣爱好从海量选择中为用户匹配最合适的居住小区。

　　对于Airbnb来说，“邻里社区”功能的推出是向前迈出的重要一步。网站之前曾试图将自己定位为面向旅客的体验驱动式服务。邻里社区功能的引入让之前这些以前的无形变量成为Airbnb体验的核心部分。

　　在经历了2011年的爆炸式增长和公关危机之后，2013年，Airbnb将重心转向了产品本身。2013年11月，Airbnb发布了全新的移动应用，这款新应用有一系列全新的功能，比如房东之家(Host Home)主页和房东群组。

　　整个2013年，尽管Airbnb一直专注于设计和整个网站体验的优化，但Chesky并不满足于此。他将Airbnb设想为一个端到端的住宿品牌。用他自己的话说：“我们的业务不是租房子。我们的业务是整个旅程。” 不过 Chesky 有自知之明，知道自身的局限性和他个人知识的不足。为了加深他对住宿行业的理解以及他的公司在行业中的位置，Chesky 开始向很多科技大佬学习取经。关于如何在欧洲市场应对新兴的竞争对手，他专门请教了eBay首席执行官John Donahoe和Facebook COO Sheryl Sandberg。他还拜访了亚马逊 CEO Jeff Bezos和Groupon的Andrew Mason。此外，他还针对企业文化专门向前中央情报局局长George Tenet请教过，针对产品设计向苹果公司设计副总裁Jony Ive请教过。与这些大佬的交流让 Chesky 很受启发，但他依然觉得自己对住宿行业的有限了解无法支撑他做出正确的战略决策，从而进一步壮大公司。

　　这时，Chesky遇到了酒店业的大佬Chip Conley。Conley在上世纪80年代中期在旧金山的田德隆区改造了一家破旧的汽车旅馆，引入了精品酒店的概念。对Chesky来说，Conley是他一直在寻找的导师。尽管Conley基本上已经从酒店行业退休了，但在 Chesky坚持不懈地说服下，Conley 最终同意担任 Airbnb 的兼职顾问。Conley 在 Airbnb 后来的发展中发挥了至关重要的作用，他帮助Chesky对酒店行业以及 Airbnb 未来的打法有了更好的认识。

　　到了2014年春天，也就是创办 Airbnb 7年之后，Airbnb平台在全球有超过50万出租房屋、服务过1000万房客，公司估值达到100亿美元，估值比包括温德姆和凯悦酒店集团在内的传统酒店巨头都要高。Airbnb的实验和测试文化帮助公司实现了规模化快速增长。在所有人都认为Airbnb肯定会失败的情况下，它却成功了。然而，公司面临最大的挑战还在后面——政府监管对Airbnb带来的生死存亡般的威胁。

　　2014年至今：实现盈利、遭遇政府监管、持续打磨优化产品

　　Airbnb为自己创造了一个全新的市场，并一直在努力巩固自己食物链顶端的地位。然而，就像那些最具颠覆性的公司一样，Airbnb也有过几个强大的敌人，其中就包括正在努力应对新兴的经济适用房危机的立法者。随着公司的发展，它开始遭遇可能会威胁到公司未来的严重的立法和监管障碍。

　　持续打磨优化产品和服务

　　2014年，Airbnb重新设计了logo，将原来过时的、泡沫状的logo更换成了更简洁的品牌图标。对于一家由两位设计师创立的公司来说，这个做法并不意外，因为这反映了Airbnb的核心价值观和新的雄心勃勃的方向。

　　在 Conley 的指导启发下，Chesky开始探索Airbnb如何使自己的服务多样化，从而实现它多年来一直设想的端到端的体验。这也标志着Airbnb 开始重新将重点转到这块产品的用户体验上。

　　2014年，Airbnb还将“邻里社区”这个功能的服务范围从最开始的7个城市的扩至21个城市。不久之后，Airbnb收购了基于地理位置的问答工具Localmind，允许游客向当地专家询问有关特定社区和地点的各种问题。

　　2015年，Airbnb开始为一些城市的Airbnb房东提供保洁服务。Airbnb提供的不仅仅是一项服务，它的新产品的目标是提供高端连锁酒店所能提供的保洁服务，包括提供全新的床单和毛巾。对于一套一居室的公寓，Airbnb的清洁工保洁费用的收费标准是55美元。Airbnb的清洁工还会履行其它职责，包括确保在客人到来之前，房屋的里的所有设备用品都是干净的、好用的。这是Airbnb积极地采取措施确保平台的供需方都有得到很好增长的一个典型例子。

　　通过给房东提供更多的工具来提高他们的收入潜力，Airbnb实现了一种微妙的平衡，让房东对自己挂在平台上的房屋有了更多的权力和控制力。

　　遭遇政府监管，同时面临酒店行业的抵触

　　然而，Airbnb每向前走一步，都会遭遇一些威胁。2014年，旧金山市新成立了短期租赁办公室，以监督Airbnb遵守城市条例的相关规定。市政府官员和Airbnb的反对者声称，Airbnb让房东可以将私人住宅作为短期酒店运营，重视短期租赁的利润而非为旧金山居民提供安全住房，从而加剧了旧金山一直在面临的住房危机。

　　Airbnb遭遇的类似问题不仅限于旧金山地区。包括纽约在内的其它Airbnb的关键市场的立法者也表达了类似的担忧，即Airbnb 加剧了城市的住房危机。美国其他几个城市也在考虑类似的立法。对此，Airbnb对旧金山市政府提起诉讼，以阻止该市即将出台的住房立法，因为该法案将禁止房东和业主在Airbnb上出租房屋。

　　Airbnb所面临的法律纠纷是不可避免的，因为公司挑战和重塑了很多现有模式，尤其是对酒店业这个垂直领域带来的颠覆性变革，酒店行业一直以对新进入玩家充满抵触和敌意而知名。纽约和旧金山等城市的立法未能阻止城市的住房危机不断加剧。像旧金山出台的“Airbnb法规”只不过是一种用来减缓快速恶化的住房危机的临时措施，而无法真正解决这个危机。这还揭示了许多科技公司与缓慢的公民立法步伐之间的紧张关系，同时揭示了许多议员对新兴的共享经济缺乏了解这个事实。

　　2015年，Airbnb获得了由 General Atlantic领投的15亿美元的融资，Airbnb在这轮融资中的估值达到了惊人的250亿美元。在这一年之后的2016年，Airbnb终于实现了盈利。然而，尽管公司实现了盈利让投资者非常高兴，但公司在几个地方都陷入了法律纠纷中。迈阿密、圣塔莫尼卡和阿纳海姆的律师在2016年夏天起诉Airbnb。最终 Airbnb 选择了庭外和解。

　　推出高端服务品牌，让业务范围覆盖各个不同人群

　　在经历了两年严重的法律纠纷后，Airbnb可谓伤痕累累，但公司仍然深受用户欢迎——这无疑帮助公司最终战胜了它的法律对手。在2018年，Airbnb推出了一个非常重要的项目 Airbnb Select。该项目将提供经过审查或者由公司改造的租赁房源。秉承颠覆传统酒店业务的初衷，Airbnb Select是Airbnb定位高档租赁蓝图的一部分，也是一个重大的进步。这个项目可以吸引那些不想冒险留在陌生人家中的客户。

　　不久后，Airbnb又推出了两个高端服务品牌：Airbnb Plus和 Beyond by Airbnb。一个体现高端版的服务;另一个体现的则是高端版的产品。通过Airbnb Plus，既保障了房源基本的质量，同时配备了高级客户支持。而Beyond by Airbnb平台则主要把Airbnb收购的Luxury Retreats现有房源纳入这一新品牌旗下。两大品牌的亮相都体现了Airbnb进军高端住宿市场的野心和决心。

　　Airbnb Plus和Beyond byAirbnb显然都是面向更富有的旅行者的。这两个项目的推出也是情理之中。通过使用豪华的高端住宿来瞄准富裕的商务舱旅客，Airbnb现在已经能为所有类型的旅行者提供服务了。不同旅客可以根据自身条件来选择相应的服务。

　　Chesky和他的团队毫不掩饰他们希望通过对住宿体验而非预定量的重视来主导住宿行业的愿望。这两个项目不仅让客人更方便地在旅途中找到奢华的住宿之地，而且还让高档房屋的房主更容易将自己的房屋推销出去，这能给Airbnb带来更多收入。

　　标志着Airbnb从专门的住宿预订网站转为全球旅行一站式服务的最后一步是在2018年5月推出的 Travel Stories。Stories允许用户上传、分享旅游体验中的短视频，或是一个8至10张的照片集。这些用户创建的指南还包括交互式地图，这些地图详细描述了用户旅行的各个阶段以及他们住宿的照片。

　　除了证明公司联合创始人决策的正确性之外，Airbnb在传统上对新来者充满敌意的领域取得了令人难以置信的增长和成功是一种宝贵的经验，它说明了韧性和从公司早期就打造强有力文化的重要性。然而，随着Airbnb的持续增长并进入更多受监管的领域，公司势必会遭遇更多挑战。Airbnb将不得不克服的另一个挑战是，如果公司希望吸引更多旅客和房东使用自己的服务，就必须说服一群全新的旅行者尝试使用 Airbnb来替代传统的酒店，同时说服更多房东入驻自己的平台。

　　Airbnb 未来将走向何方?

　　之，前很少有人相信Airbnb能够在酒店业这样的领域里大展拳脚。现在，能猜到Airbnb未来将走向何方的更是少之又少。Airbnb 未来究竟会走向何方呢?

　　(1)推出更多配套产品

　　Chesky曾经说过，Airbnb的业务并不只是出租房屋，而是要覆盖游客的整个旅途过程。考虑到这一点，Airbnb将不可避免地推出更多配套产品，以吸引更多的客人和房东来尝试这项服务。这些产品对Airbnb的持续增长至关重要，原因有二。第一，这让新进入这个领域的玩家很难提供与Airbnb相同水平的服务。第二，它进一步巩固了Airbnb的产品和服务范围作为住宿行业标准的地位。Airbnb 可能会新推出的配套服务可能包括礼宾服务、物业维修服务、支付处理服务等。

　　(2)横向进军物业管理领域

　　到目前为止，Airbnb扮演的角色一直是一个平台型市场。然而，为了保持增长，公司可能不得采取一些更具冒险性的举措，其中就包括横向进军物业管理服务领域。其实从某种程度上说，Airbnb已经是一家物业管理公司了。进入消费者型酒店管理领域(即Airbnb品牌酒店)和商业不动产管理领域(与WeWork类似)将会让Airbnb在一个更大的市场上成为一个强大的玩家。这也意味着Airbnb的业务将会有一个重大转变，即从平台型市场转变为提供全套服务的物业公司。

　　(3)为房客和房东提供更多的工具和更多样化的体验

　　Airbnb的旅游指南功能在房客中非常受欢迎，它让Airbnb成为了一个吸引人的地方，因为这个功能能帮助旅客完成以本地人的身份旅游而非是以一个普通游客的身份旅游的愿望。因此，Airbnb可能很快就会为房客和房东提供更多的工具，为他们提供更多样化的体验。这可能包括主题式或或全包式度假套餐，如冒险度假。

Airbnb 的3个合伙人

　　我们能从 Airbnb 的成功中学到的3条经验

　　Chesky和Gebbia最开始有一个大胆的想法，并且不害怕进军一个许多所谓的专家所说的难以成功的市场。他们的创业故事可能是独一无二的，但我们依然能从Airbnb的成功创业旅程中学到很多东西。

　　(1)做无法规模化的事情，然后就能自然而然规模化了

　　如果Chesky和Gebbia遵循大多数人的观点，那么就没有Airbnb了。相反，通过专注于做一些大家都认为无法规模化的事情，他们抓住了一个巨大的商机，并对旅游住宿和酒店行业有了一个全新的思考方式。再回过头来想想你自己的公司，回答下面这几个问题：

　　至少想出一件你在公司早期想要做但最后决定不做的事情，例如一个增长黑客方案、一个市场营销想法、一个新产品功能。这件事是什么?又是什么让你最终决定不做这件事的?Chesky 和 Gebbia 想到的要亲自为房东的房屋拍摄精美图片这件事在当时是无法规模化的事情，但却在 Airbnb 增长中发挥了至关重要的作用。你的公司的类似这种无法规模化但对公司而言至关重要的事情是什么?

　　如果你的公司是基于一个无法规模化的想法起步的，你能做些什么来增长你的公司呢?在Airbnb实现腾飞之前，Chesky和 Gebbia 是通过冒着华盛顿1月份的严寒天气去发传单的方式来帮助公司实现增长的。你是用了什么非传统或非正统的策略来发展你的公司呢?这种策略是否比你现在的策略更有效呢?

　　Airbnb这个项目是基于一个大胆的想法打造的，但Chesky和Gebbia知道，随着公司的发展，他们必须同时高效地增长这个平台上的供需双方，这势必是一场艰苦的战斗。你的公司怎么才能做同样的事情呢?换句话说，你是否只专注于提供供给侧解决方案，或者你是否在积极思考如何在解决供给方问题的同时刺激需求?

　　(2)从有一个强有力的、以客户为中心的文化开始

　　从第一天起，Chesky 和 Gebbia 就将 Airbnb 定位为一个客户友好型的平台型市场。Airbnb对客户的关注不仅让公司赢得了众多忠实粉丝，而且还帮助该公司经受住了PR危机的考验。Airbnb的企业文化为公司所做的一切奠定了基础，从雇佣充满好奇和探索精神的员工到建立一种学习和实验测试的文化。正是这种文化让公司能够更好地了解用户，正是这种文化帮助Airbnb解决了公司业务在法律上面临的威胁和挑战。审视一下你自己的公司，然后回答下面这几个问题：

　　你的背景和专业知识是如何影响公司的发展方向和增长的?在Airbnb的例子中，Chesky和Gebbia作为设计师的经历对公司的增长和成功至关重要。但在公司发展早期尤其是在公司寻求融资的时候，这是一个非常大的束缚和限制。你如何才能更好地利用作为创始人的你所具有的专业知识和经验?作为一名创始人，你能把哪些非常规的知识或技能派上用场?

　　你是否信赖你的的员工去冒一些创造性的风险?正如Airbnb的“心形设计与星形设计”测试中所揭示的那样，公司强大的实验性文化不仅帮助公司实现了快速成长，而且最终将Airbnb带向了一个全新的方向。你是否信赖你的员工去在他们的工作中做出类似的实验型决策?你如何培养一种鼓励和奖励大胆思考的企业文化的?

　　Airbnb对于2011年备受瞩目的房东房屋遭遇抢劫事件的回应和处理方式大大减轻了公关危机带来的危害。什么样的潜在问题可能会给你的公司带来类似的困境，你会如何回应?你现在是否做了足够多的事情来真正保护你的用户或客户?

　　(3)永远不要忘了你是从哪里来的

　　和 Airbnb 发展早期相比，在如今的日常工作中，Chesky和Gebbia扮演的角色可能会有更大不同，但在Airbnb做的所有事情中，设计一直发挥着至关重的作用。换句话说，Cheksy和Gebbia没有忘记他们是从哪里来的。正是因为同是设计师出身，才让他们配合得默契、发展新的技能，并学习如何成为一个更好的管理者。想想你公司里的那些关键人物，包括你自己和你的其他管理团队成员，然后回答以下问题：

　　在Airbnb发展早期，Cheksy 和 Gebbia就开始拼尽全力。当他们的公司变得更成功时，他们并没有因此变得自满，而是强迫自己学习去如何成为一名优秀的管理者，让自己更擅长领导和经营一家快速成长中的公司。你在这方面是怎么做的?你是如何填补自己在专业知识和技能中存在的短板的呢?

　　从一开始，设计就成为整个Airbnb产品体验中的基石。你的专业知识和技能是否塑造了你的公司和产品?如果有，那么是如何塑造的?如果没有，为什么没有?你的背景和知识能改善你的产品或服务吗?

　　你是否忽视了设计的价值和重要性，或者说你的产品真的让你的用户感到满意吗?一直以来，Airbnb最受欢迎的功能是网站中的社交功能，让Airbnb的体验变得不那么功利主义，而是更有抱负。你如何在你的产品上做同样的事情呢?

　　设计酒店行业的未来

　　尽管面对极端不利的处境，但因为公司创始人的坚韧和毅力，Airbnb 最终取得了成功。Chesky和Gebbia并没有因为缺乏商业经验而被吓倒，相反，他们做了他们能做的所有事情来发展他们的公司，并最终改变了我们对住宿的看法。

　　Airbnb 将不可避免地继续面临来自传统酒店品牌的强烈阻击，这些传统酒店品牌希望继续保护自己日益萎缩的业务。此外，Airbnb 也将继续面临政府监管的强大压力。尽管如此，Airbnb将不可避免地继续影响我们的旅行方式、我们的住宿方式以及我们看待这个世界的方式。