“首先，付费本身即是一种认可；其次，付出的费用相当于沉没成本，会在一定程度上刺激活跃度；第三、针对付费会员的服务和产品往往更具吸引力，也是其活跃度高、复购率高的原因。”张杨说。

另一方面，付费会员中有44.7%的用户为90后，28.0%的用户为80后，这意味着，付费会员的目标客户群正好定位在了资金充裕、拥有资金自由支配权的年轻群体上。与此同时，年轻一代的决策更快、好奇心强、耐性更少，愿意为提高效率和优质的服务买单，付费意识更强，是旅游企业争夺的焦点。

因此，各大OTA开放付费会员制的根本目的或许不只是挣钱，而是引流。

在大部分OTA看来，付费会员的本质在于制造并巧妙利用沉没成本，并提供超出会员费用的价值和服务，提升会员的忠诚度和活跃性。这种转化来的用户使用率，可以有效帮助平台降低获客和运营成本，而这些节省的成本就可以被企业用来开发更多会员权益，扩大会员规模，形成良性循环。

为丰富会员权益，提升会员身份的含金量，在线旅游企业在推出付费会员体系的同时，也加大了权益拓展方面的投入，与航空公司、连锁酒店集团、电商平台、视频平台等的跨界合作不断加码。

连锁酒店算是最早发力付费会员制的市场之一。万豪、雅高、希尔顿等知名连锁酒店企业早就在付费会员制市场布局完成，并开始寻找新的流量突破口。

OTA同样不甘示弱，包括携程与爱奇艺合作，超级会员可享受8个月的爱奇艺会员；驴妈妈与饿了么合作，联名卡可享受饿了么一年会员优惠；同程艺龙与腾讯的合作，不仅有同程艺龙会员福利，还可享受腾讯视频年会员服务……

“跨界合作可以实现产品互补，尤其是关联性较强的产品之间，可以相互导流、共享数据。尤其是低频与高频消费品之间的搭配，未来将会围绕全生活场景构建，每个品类都是其中的一部分。”张杨表示。

付费会员制的想象空间大，是大型旅企变现的不二之选，但付费会员制的运用，还存在很大风险性，简单来说，付费会员制是注重规模效应的生意，旅企必须在一定时间内吸引到大量客户，用量变引起质变，才能开启变现之路，但旅游市场相对低频，变现时间较长，在这之前，若没有源源不断的客流和资金链，很容易造成资金链断裂。

张杨认为：“相较于连锁酒店和OTA等平台，单体旅行社产品品类不够宽，无法提供更广泛的服务和权益；同时旅游与阅读、健身、美容相比，又不属于高频消费，会受到消费频次的影响，不利于付费会员制的推广。”

在原有的用户基础上，付费会员制可以是活跃用户、增强粘性的法宝，却很难完全成为传统旅游企业的主要盈利点——旅游企业想吸引更多用户，只能不断压低价格，但旅游市场的获客成本高，利润低，大部分传统旅游企业很难再有多余精力协调供应链与用户之间的平衡。

因此，付费会员制将会在未来一段时间内成为大型OTA和大型酒店集团、航司的专利，不过，开放付费会员制的企业还要时刻面临顾客的“考验”。对于客户来说，实惠是第一要务，只有真的得到好处，用户才会自掏腰包不断交钱，如果为了短暂的吸引眼光，用付费会员的噱头蒙骗客户，缩减用户权益，最终得到的效果可想而知。

2018年2月，京东PLUS会员权益被爆缩水，引发议论，投诉也接踵而至，严重损害了京东企业形象。虽然京东不属于旅游行业，却也值得旅企警醒。

会员费是门票，产品的品质才是拴住用户心的唯一法门。旅游企业开放付费会员制度不难，难的是如何维持，如果不能探索出更好的客户互动方法，付费会员制下的社群也与以往并无多大区别。（品橙旅游 Yangqi）