编辑注：前段时间同程旅游和最会游Triploc关于海外当地人项目的争夺和矛盾引旅游行业广泛关注（详见《同程被指窃取创业公司平台用户资料挖墙脚》），在与张睿交流时，了解到最会游在项目初创期间的各种艰辛与不易，难怪他们会对同程的作为深感愤怒。而同程的道歉声明中也阐述了招募当地人的各种艰难历程。从张睿处得知他在四个月前，就他们创业初期海外游侠招募的历程和总结写成了一篇文章，特邀请他分享给大家。干货满满，让大家近距离了解一个真实的在线旅游初创公司。创业不易，请珍惜。

10月26号一个晚上9点多，后台显示第1000个游侠注册加入，地点在泰国清迈。团队顿时兴奋的欢呼了起来，对于一个为此付出4个多月时间努力的初创团队来说，能提前完成年度目标无疑是巨大的成就和里程碑。在6月初，研发团队刚刚开始App的开发，而运营团队的头等大事就是同步需要在境外的主要旅行目的地开始招募海外华人加入，而那个时候的运营团队加上我也仅仅只有3个人。但是目标马上就确定了1000人，6个月，8个国家，15个城市，但其实对于没有一点海外市场推广经历的团队来说，没有方法，没有渠道，没有资源和对当地情况的陌生加在一起就是巨大的挑战。100天时间从第1个到1000个,虽然试过线上线下无数的方法，但相比起来我更愿意分享的是如何做好相关海外地推工作的各种有趣经历与感悟。

选定目标市场，找到关键人

在招募种子游侠的过程中由于人手有限，首先要做的就是选好一个重点突破的国家和城市，在目标国家中我们选准了日本韩国泰国，首先覆盖游客用户最多，其次距离近包括地推等活动的执行成本最低，最后当地有大量的华人（所以日韩泰在我们眼中就是国内市场的北上广）。在一开始我们也考虑过，是不是用Facebook等社交网络去远程渗透接触海外华人，但了解下来觉得性价比和效率都不高。所以马上我们就换了另外一种方法，拿日本举例，我们认识的人脉非常有限，所以需要通过朋友来了解当地华人的一些情况，比如当地华人线上的聚集地在什么地方等等。很快我们就确定瞄准的方向是当地最大的华人网站或论坛，也因此混入了一个非常大的日本华人微信群，基本上这个群里绝大部分的人都是当地最活跃的华人，但接下来我们也不敢乱说话以免被踢，所以还是默默观察群里的状况，因为我们很清楚只要找到几个关键人，就马上可以打开局面，后来事实证明通过这个方式果然给了我们最关键的信息和大牛人。

顺藤摸瓜，建立兴趣点

在线上没接触更多人的情况下，当时我们就认定去日本做地推活动一定是必要的，这是和关键人，种子游侠建立联系的最佳方法。但即便要举办一场见面活动，首先出现的两个难题就是，一是需要找到一个最合适的举办场地（价格便宜还不low），二是如何发布信息给相应的人知道。找场地这事刚才的那个大群就用上了，不能发广告，小伙伴求助找场地总是没问题吧？于是发了一个牛逼哄哄的信息，总之给别人的感觉就是要包场大手笔，然后很神秘的活动，顺便发个100块红包，这下群里基本炸锅，然后各种大牛就开始给你打招呼问情况，然后就是一箭N雕，1是场地果然就找到了，2是吸引了各种人的注意，3是关键人浮出水面，4是…，5是…总之好处多多。这样一来，很多人对我建立了兴趣点，就此跟几个关键人的连接就显得更加通畅。

多面积接触，获得连接

当然仅仅是这样还是不够的，还需要在别的渠道发出信息让更多地当地人知道我们， 比如通过刚才两个步骤我们已经确定了群里几个重要人物的身份，其中一位就是某日本最大华人网站的老板。我们还是决定直接先在该网站发布信息，一方面争取覆盖更多地人知道，另一方面正面的交道还是要打一打的。果然我们发布的信息被认为是广告，上一次被删一次，不让上哪怕换个马甲也继续发，来回N个回合对方都被搞郁闷了。这时候感觉时机差不多了就开始侧面跟这位老板沟通，果然他也知道这件事，接下来的事情就是所谓的不打不相识。所以基本上用这种多点接触的方法，尽可能获得目标人的注意力，然后陆续又结识了几个当地最有影响力的人，包括一些当地企业家，媒体的负责人等等。而且在我们后续的活动中，这些人都从更远的地方赶来为我们站台，也因为这个原因所以也确实吸引了非常多的人来参加我们的聚会活动。

自己组织活动，获取种子游侠

在国外为招募华人做地推跟国内完全不一样，每个地区的情况不一样，当地华人的习惯也不一样，像东京这样的城市，如果采用驻场，踩点等方式注定效率很低，因为迎面走来100个人你根本分不清楚哪个是日本人哪个是中国人。也不要简单的去赞助或者植入其他的当地活动，因为活动的主题不同，目标人群不同，在加上组织者的用心程度不同，所以基本上这种效果是很差的，比如我们在某地花了5000元赞助了一场当地举办的华人相亲活动，场地上放了一些我们精心准备的海报等，结果到场200人竟然1个人都没有注册加入。后来我们在当地都是抛出一个兴趣点，建立一个符合产品主题的活动，比如我们在日本泰国台湾的6个城市都举办了“全球旅行社交派对”的主题活动，加上之前关键人的参与和帮助，基本上对旅游和分享感兴趣的当地人都会报名参加，平均到场人数也都是上百人，平均注册转化率远高于60%，而且基本没有招募推广的费用，仅仅只有活动场地的费用而已。值得一说的是，活动现场需要准备一些礼品，但毕竟创业公司我们没有拿iphone,ipad等作为礼品，而是选择了国内的一些创业科技公司的新玩具，比如智能手环，智能按摩贴，VR眼镜等，哦，对了，我们还带了智能飞机杯（还引爆了现场气氛）。不仅成本低（都一两百块钱，一场活动也就两三千甚至不抵一个ipad），而且告诉大家都是创业公司的作品，大家也很好奇，当然也都很喜欢这些东西。

创始人必须参与亲历亲为

在海外地推的过程，尤其是招募每一个种子游侠，创始人团队必须亲历亲为。在推广之前，我给自己制定的目标就是前200个游侠必须连名字和背景都需要耳熟能详。因为在招募游侠的开始到后续的一段时间，是一个冷启动的过程（滴滴招募司机的故事还历历在目），既然没有强利益驱动，那么就需要强的情感连接。所以一开始的几个国家，我和合伙人两个人去海外推广，包括活动的策划，走访关键人，场地组织，活动主持等等。虽然是一初创公司，但活动一下来就吸引绝大部分人兴趣，尤其我们的参与会增强与所有人的连接，所以一般活动后还会有几天时间会跟不同的人和机构进行单独会面。基本这一圈下来每个城市起码会有30个以上的人跟我们建立较强的情感连接，而且他们每个人对公司的未来发展和战略也会更清晰，更有信心。有了这些强情感连接的种子游侠，就会为未来当地人数量的扩张打下基础。创始人参与早期的市场深入一线，还会反馈信息让团队对市场，产品等方面有更清晰的了解，对公司下一阶段的发展也是大有好处。

一线信息有助产品改进

如果不是我们的亲自参与，普通的工作人员的参与是很难将信息正确及时和反馈，并结合产品的改进。这里举几个例子，比如我们在日本渗透进留学生群体的时候，发现大部分留学生早期都会寻求华人开的私塾的一些培训教育，以获得进入更好大学的机会。我们也因此认识了当地留学生中名气最大的一个关键人，某私塾的创始人，通过他我们了解到日本关于留学和游学的一线信息。基于这些信息，我们也将产品后续的游学方向放入产品计划，例如增加了留学指导这样的游侠工作标签。还有我们在东京，在硅谷的活动都收获了很多当地人反馈的一线数据和信息，例如东京的红灯区，硅谷的科技投资等，所以在产品后续的我们都计划逐步增加了危机解决，在线求助，投资咨询，科技探访等方面的游侠服务的模块和流程。除此之外，与当地人更多直接的沟通不仅在产品发展方向提供了思路，还极大的改善了产品的体验，仅仅是种子游侠提供的改进建议就包含了132条，为产品9月的正式推出起到了非常重要的作用。

不同的城市，不同的打法

之前讲过在东京，曼谷，大阪等这样比较大，华人多但又较为分散的城市，还是以获取种子游侠为目的的当地活动效果最好。像沙巴，清迈等较小的城市也有很多，华人相对数量较少，但又比较集中，那最好的办法就是找到当地华人经常性去的餐厅，邮局等，直接贴海报，这种方法最经济，也最有效，因为小城市的华人聚集地少，比如在清迈你想吃烧烤，麻辣香锅，火锅，直接能对号入座的餐厅就那么几家，如果能覆盖到几家，那么几个月时间就可以接触当当地成千上万的华人了。像沙巴我们也没有亲自去举办见面活动，先只免费就贴了一个餐厅的海报，一个月下来就有几个人报名，非常有效成本也极低。像台湾，新加坡这样的华人地区，都会说中文，所以我们的招募对象就非常广大，这时候的招募就要线上线下一起推进，首要的还是招募有兴趣有意愿有质量的那些人，所以还是会以线上发布信息，线下邀约活动的形式跟大家联系起来，继而转化注册过来。当然我们也有美国，欧洲这样较远的国家和地区（一开始本不想在今年就开通这几个地区，但由于竟然有人在这些地方就主动联系了我们，而数据和内容也准备差不多，所以最近刚刚开通）拿美国举例，由于我一个人10月去硅谷路演，所以顺路还是按照之间的老套路，找到关键人，建立连接，参加活动（不是举办活动）等，一周时间就连接了100多个旧金山，硅谷，洛杉矶和拉斯维加斯的当地华人，但逗留时间有限，所以在美国我们也尝试了新的方法就是招募城市合伙人。在我回国的时候，美西的3个大牛级城市合伙人全部到位，为即将到来的美国全面开通做好了准备。这里需要说明的是城市合伙人并不是全职员工，我们也不需要支付工资等，他们只是用业余时间帮我们做一些事情。（这里对城市合伙人的合作条件保密，希望理解）

团队各种参与，方法不限

毕竟是一个旅游互联网公司，我们的每一个员工都会被鼓励旅游。每个出去的团队成员都报着一个工作的目的就是招募游侠，我们给出的鼓励是招募一个当地华人奖励100元，这样一来我们的员工出去一次说不定往返的机票和酒店都省了。大家各出奇招，通过这种方式大家不仅旅游的同时又有公司业务的参与感，每个人也都会觉得更加有趣。大家会不断尝试的各种方法，有的发传单的，有的贴广告，有的聊陌陌等等，比如聊陌陌我们也都会搜索到附近的一些活跃群组申请加入，然后会选择其中的一些人短平快的介绍我们的情况（根据不同的人，要用不同的聊天话术），用这种方式小伙伴们每次旅游也都会收获至少七八个人注册加入进来。总之所有人都参与到了这个招募游侠这件事上，对于提升团队的凝聚力和目标感有非常强大的作用。

全力争取各种大V的加入

很多朋友也会好奇为什么我们平台有那么多神奇的游侠，可以提供各种有趣的服务和故事。其实我们在每个目的地都会广泛的接触当地人去深挖当地最活跃最有特点的一些人。而且每次遇到这样的人，我们都是会全力以赴去鼓励他们加入。比如在曼谷有位年轻的华人创业者，他立志在泰国创造一个万达集团，我们特地去他开的餐厅吃饭争取认识到他。在东京我们争取让有名的的华人女主持加入我们，在硅谷我们去接触当地活跃的华人天使投资人，在台湾，韩国等更多国家会有各种有趣，有料的当地人都是我们极力争取甚至专门拜访的对象，他们是摄影师，导演，企业老板，记者，医生，工程师等各种职业。这些我们眼里的大V的加入，不仅丰富了基于不同人衍生的服务体验，也会帮助我们在当地形成一定的影响力为将来更大规模的招募打下基础。

刚开始进行海外市场的时候，恰好看到滴滴打车创业初期招募司机的苦逼历程，那时候对于还没踏上征程的我们来说多少还是有一些恐惧感。事实是确实很难，很苦逼，睡地板，没饭吃都小意思，还有被当成是骗子赶出，被美国警察拦下的各种狗血经历，但其实我们收获到的则更多，有很多人也帮助过我们，让我们少走了很多弯路。我想分享的是，如果一件本身美好的事情+一份简单真挚的付出+一个坚强认真的内心+一份执着坚持的精神，一定会让上帝为你打开一扇窗，一定会有更多的人支撑你走下去，对初创公司没钱没人没资源尤为重要，需要注意的是我并没有+一笔足够庞大的预算。初创公司什么都缺，但就是不惧挑战，别人都以为你在经历痛苦，其实我们都在享受过程。

刚写到结尾就听说Airbnb收购了行程规划Vamo，又开始尝试当地人分享本地化旅行体验。嗯，很好，因为我们早已在路上了….

Ray 最会游Triploc

2015年11月13日