清晰地认识自己的品牌、准确为投资人把好脉、全心全意为客户服务，正是他的这份认真实在，赢得了越来越多的投资人进行二次、三次加盟。

　　（迈点网讯 李晓雯）在消费升级的浪潮下，我国酒店业也正进入变革期，中端酒店市场已经成为“兵家必争之地”。《中国中端酒店发展报告》显示，截至2018年7月1日，包括全季、维也纳、希尔顿欢朋、桔子水晶、智选假日等在内的10个国内主要中端酒店品牌，已开业酒店总数共计2348家，总增幅达到42%。面对中高端酒店发展利好的局势，做好酒店的开发，吸引更多投资加盟尤为重要。

　　把好脉：对投资加盟人了如指掌

　　知己知彼，百战不殆，对于桔子水晶酒店负责开发浙、闽、赣区域的区域开发总监张耀旗而言，要做好酒店的开发，“知彼”——了解透所在区域和投资人首当其冲。

　　“浙江多数投资人主要集中在台州、丽水、温州等地区，并且有主要的群体做酒店，丽水的一部分投资人从做经济型酒店慢慢转型做中端，另一部分投资人在装修施工的过程中发现酒店利润，也开始投资做酒店。福建有一些投资人在泉州做酒店。”张耀旗说道。

　　这些人往往都集中在一线城市和省会城市。以浙江的杭州为例，凭借其旅游、互联网、金融等多产业较为均衡的发展成为了中端酒店扎根的温床，开元曼居、亚朵、维也纳、希尔顿欢朋在杭州均获得75%以上的增长，各酒店品牌面对的挑战才刚刚开始。

　　张耀旗在采访时也坦言，随着消费升级，在80、90后逐渐成为消费者主力的大环境下，这些以经济型酒店出身的老投资人也在不断寻求变化。他们倾向于做一些有个性、有设计感的产品。“这时，我们的桔子水晶品牌，恰好满足了投资人和消费者的需求。”

　　对于初次投身酒店行业的投资人，张耀旗要放更多的心思。在物业把控方面就十分严格——最理想状态就是好的位置+好的物业结构。一方面成熟的办公区以及商圈能够带来丰富的客源和提供配套服务，如杭州的武林广场，钱江新城等核心商业圈，可以满足消费者餐饮、购物、健身需求;二是尽量选择新建物业，形象好且后期改造成本低，部分国企老楼的物业结构相对来说也能达到酒店要求，改造起来得房率高。

　　把好关：全盘把控项目 尽心替业主考虑

　　如今桔子水晶酒店品牌已是第12个年头，已经基本覆盖全国所有省会城市，开业近200家店，签约数超300家。桔子水晶已经成为众多投资人青睐的品牌，但从筹建到开业，张耀旗的每一步走的都不容易。

　　摆在一开始的问题就是业主的品牌选择问题——到底是做桔子水晶?还是做桔子精选?张耀旗表示其实两者的差异主要在房间的大小和区块的需求房价。西湖边上和九堡同样的物业，前者可能会做桔子水晶，后者就投资回报率上他会建议做精选，根据区域特点来判断项目品牌，而不是盲目的去操作尤其关键。

　　在项目的把控上，张耀旗还有一个独到之处——做充分的市场调研，实在地预估未来收益。“打个比方，新开发的项目，我们通过了解周边企业、办公楼的布局来确定客流大小，通过周边的酒店的经营状况侧面总结市场需求。由此入手来及计算得出这个区块做桔子水晶或桔子精选的市场预期收益。”

　　只有预估到未来的收益，才能帮投资人测算出一个合理的投资回报预期。因为每一个投资人在投身酒店行业时都会产生自己的期望值，而建立一个有效客观的数据分析能给与投资人最直观的参照。

　　上海豫园店的业主就对桔子水晶的开发人员赞誉不断：“热情实在是我给桔子水晶的标签，在为我的项目做预估时，他们综合所有因素后估算我们的Revpar 在430左右，后来在我的考察中证明这个数据是很可靠的。在合作过程中，他们有效率，也有耐心地为我办理各项业务。”

　　当然像上海、杭州这样的城市，身处我国开放程度最高、经济活力最强、创新能力最佳的长三角地区，酒店需求量很大。一些投资人需要转型，一些投资人续租的物业需要重新定位，不断地发掘投资人和适合做中高端酒店的物业都是张耀旗需要面对的。

　　把好“优点”：了解和发挥品牌竞争力

　　了解自己品牌的特色和发挥优势竞争力也同样需要思考，众所周知，目前中高端酒店市场竞争十分激烈，桔子水晶常常与洲际智选假日、希尔顿欢朋、锦江都城、亚朵等国内外品牌短兵相接。

　　张耀旗坦言每个品牌都有他们的差异化所在，但“打铁还需自身硬”，桔子品牌一开始就做中端产品，在这个行业沉淀了12年，之前坚持的直营也是为了现在的厚积薄发，保证能够汇集更多专业的酒店人才和储备完善的资源。2017年，桔子水晶也加入华住，同时享有背后1亿多的会员体系以及强大的运营集团。综合这些因素，桔子水晶的品牌溢价能力远远高于其他品牌。

　　面对一些初次进入酒店行业的投资人，张耀旗也提及到酒店存在一定的周期性。许多地产租赁年限不会低于10年，如果前期的投入低容易造成质量差，二次装修就需要重头再来，改造费用反而更高。但是桔子水晶第一次装修时十分注重设计感和清华声学所设计的隔音系统，后期只需要更换地板和墙纸，因此从长远利益来说，桔子水晶的稳扎稳打其实是最划算，也是最值得投资的。

　　“投资人希望有物业，还有一个强大的团队，帮忙解决筹建开业以及后期的运营事宜，我们这个专业的团队能帮他们做到。”采访结束后，张耀旗不经意的说道，但孰不知这不经意背后承载了他10几年的努力和经验。而今，清晰地认识自己的品牌、准确为投资人把好脉、全心全意为客户服务，这些已经成为他的习惯，也正是他的这份认真实在，赢得了越来越多的投资人进行二次、三次加盟。

　　附录：

　　人物履历：

　　姓名：张耀旗

　　职位：桔子区域开发总监

　　经手的代表项目有：桔子水晶杭州火车东站酒店、桔子水晶杭州钱江新城酒店、桔子水晶绍兴颐高广场酒店、桔子精选杭州武林门酒店、桔子精选杭州江南大道项目

　　业主评价：实在、专业