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中介混战 21世纪不动产“死磕”加盟

时间:2018-09-26 11:30来源: 阅读度:

  这是一场涉及到未来中介格局的“C位”之争。

  2018年转眼还剩一个季度,二手房领域的混战局面似乎才刚刚开始。

  8月盛夏流火,21世纪不动产与58集团在业内关键环节之一“真房源”上迈出实质性合作第一步。据相关消息,前者的房源网站C21在线与后者的房产频道实现了内部系统对接。而这离6月份的58集团真房源誓师大会仅仅过去两个月。

  在那次大会上,21世纪不动产与我爱我家、麦田等中介公司现身会场,一度被媒体解读为“反贝壳联盟”和站队之争。

  今年4月份,链家集团正式宣布贝壳找房上线,试图缔造一个经纪行业的合作平台。此前,链家已经启用“德佑”品牌开展加盟业务。链家的动向打破了中介行业的既定格局。58集团组织真房源誓师大会进行了相应的反击,我爱我家、中原等传统直营公司开放加盟。中介行业呈现出平台赛道和加盟赛道的双向比拼。

  在这场中介混战中,老加盟品牌21世纪不动产是一方特殊的存在。链家是21世纪不动产的股东,然而后者并没有直接接入链家旗下的贝壳找房,反倒走近58集团。这看似不合情理的选择,背后却是一场攸关行业格局的无硝烟之战——21世纪不动产要在市场争取自己行业发展的一席之地。

  数据显示,截至今年8月底,21世纪不动产进入全国110个城市,拥有4706家门店,正在大幅推进百城万店目标。

  在经过自有“M+模式”改革后,21世纪不动产在中介混战格局中迎来了强烈的存在感。

  21世纪不动产勾勒出的“行业路线图”

  对于站队之争,21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航后来对媒体澄清,支持58集团并非是站队,而是“看谁和自己的路线图对上了,就接谁”。

  他在6月份的一场行业会议上正式祭出21世纪不动产的路线图,对行业发展做出“三步走”预测:中介行业发展的第一阶段即现阶段,端口模式会逐渐走向没落;而在第二阶段,会出现多个行业平台以及诸多具备“系统级真房源”能力的品牌中介,平台与中介公司之间完全独立,可以相互选择。第三阶段则是在局部城市会出现独家房源的联卖机制。在后两个阶段,“真房源、真交易、真经纪人、真服务”的行业生态将被确立。

  如此看来,中介行业最终走向了一种理想真实的交易状态。而卢航认为,目前行业正处在第一阶段到第二阶段的过渡当中。21世纪不动产作为中介公司的一个代表。其房源网站C21在线可与多个平台对接,21世纪不动产内部房源可在这些平台进行流量分发,获取客户,同时公司对发布房源的真实性直接负责。在与58集团合作之前,C21在线已经与阿里旗下房产拍卖频道合作,向后者房源信息。

  长期以来,58集团的房源信息为经纪人自行发布,被业界称为端口模式。该模式下,经纪人只要购买端口,就可以发布房源,导致虚假、重复房源大量出现,58集团对此并无有效监管方式。

  就在中秋节前一天,58集团旗下58同城、赶集网、安居客因长期大量存在出售“小产权房”、“群租房”等违规房源以及严重违法违规的“黑中介”被北京市住建委、网信办勒令整改,暂停北京房源信息发布。

  一位中介行业从业人士向记者表示,对58集团来讲,引入21世纪不动产等中介公司的系统级房源不仅是现实所迫,而是事关长远发展的战略举措,在链家贝壳找房步步逼近面前,“58集团没有多少退路”。

  “一下子放弃主要盈利来源的端口模式也不现实,这个过程很考验58集团,但他们愿意去演进,我们是支持的。”卢航说。

  相较之下,链家的贝壳找房推出后,21世纪不动产没有入驻,卢航指出,最根本的分歧在于使用谁的系统的问题。

  贝壳找房的构想是以共享真实房源信息吸引经纪公司与经纪人入驻,并按照贝壳找房的操作系统切割成交收益。这意味着许多中介公司需要放弃原有系统,将房源、人员等核心资产吐给贝壳找房,对此,卢航和行业的许多人一样,表现出了不信任。

  与路线图一致,21世纪不动产将贝壳看成一个可选择的行业平台,但21世纪不动产的底线是保证自己的独立性,以系统接入的方式做数据交换。

  “我们需要有自己的水龙头,我们要保护我们平台加盟商的利益,在自己可能被侵占相关合法的利益时,我们有权利关上这个水龙头,这是防止被平台绑架的关键一环。”卢航说。

  21世纪不动产的顾虑,也牵涉出来一个行业生态问题:平台和中介公司服务的边界在哪里?

  卢航认为,这个问题,初生不久的贝壳可能也没有想清楚。

  早在2017年8月,链家以10%的股份,进入21世纪不动产股东名单。随后链家部分管理人员进驻21世纪不动产,21世纪不动产后曾被股东方热切期待为贝壳的“平台大业”注入一剂强心针,然而事实最终似乎让链家高层期盼落空,据新地产财经获得最新可靠消息,原链家系成员也已经撤离21世纪不动产。

  不过卢航透露,目前21世纪不动产还在和贝壳找房相关人士接触,未来并不排除有进一步合作的可能。

  从房源公盘系统做重加盟

  在卢航的路线图中,拥有一个完整的房源系统是21世纪不动产能与各平台实现资源合作的前提。

  目前,直营公司统一的房源作业系统已经非常成熟,以链家的经纪人合作网络为主要代表。

  但在加盟领域,由于牵涉到不同加盟店老板之间的利益,一个能让门店之间实现资源互通和合作成交的房源系统,以及所需要的后台构建复杂程度要远甚于直营公司。也因此在早期,各加盟品牌都视其为烫手山芋,避之不及。

  21世纪不动产推出M+模式,打破了这种局面。

  2016年中期,21世纪不动产反思自2010年纽交所上市以后的企业颓势,对发展战略进行矫正。在花重金邀请麦肯锡做完论证后,推出M+模式。“M”取自MLS(房源共享系统),这一模式谋划缔造一个统一交互的房源公盘系统,通过合作成交,提升门店的协同效率和产能。

  跨店协作要重点解决不同老板之间的信任难题。21世纪不动产花费大量的精力去构建平台规则和生态。从核心资源管控、真房源建设、房源稽查、店东委员会等层面,形成了自己内部的合作共享圈层。

  最终,经过两年时间,21世纪不动产形成了线上线下一体化布局。线上,以房源公盘系统统领,配合一揽子人事、交易、佣金等管控工具,经纪人业务和门店管理作业工具以及房源网站;线下,21世纪不动产下派商圈支持经理,联合各门店店东做商圈联营,其他培训、招募、市场等赋能团队也分别支持到门店各个模块,全力辅助M+的模式落地。

  据介绍,作为21世纪不动产打造的企业级房源网站,C21在线上的房源信息直接来源于公司底层房源公盘系统。卢航称之为“内部信息的外部化”,这对公司内部的治理提出了极高标准。例如,房源是否真实直接决定门店协作效率和体验,所以真房源管理早已成为21世纪不动产运营团队工作的常规内容。

  “我们一直称自己正在做行业内最重的加盟模式。”卢航介绍,只有做重,才能承接住外界的审视,“21世纪不动产的目标就是信息透明,我们最终都可以把这些数据公布给消费者看”。

  而数据的表现一直都让卢航兴奋。

  “我们目前系统有51万套流通房源,每个月会下架的房源就有20万套。”卢航解释,房源一旦卖出就要被转为非流通状态,不然就成为了“假房源”。这一指标可以表示系统在一种健康的运转当中。

  卢航喜欢“闭环于系统”这个词。如今,所有门店数据都能通过21世纪不动产的系统获取,如一个门店老板可观察店内某一名经纪人日常业务动作是否合格。

  其中最关键的是合作数据。8月份,21世纪不动产全国经纪人的合作率突破75%,这意味着绝大多数成交单都不再是一个单独的经纪人完成,不同门店之间正在进行紧密互动。加盟体系的管理颗粒度和互动效率正在接近直营体系。

  在卢航眼中,以前的21世纪不动产太过松散,在和直营打拼时明显吃亏。而借助新模式,21世纪不动产企业平台能量才开始真正释放。

  做中小中介利益代言人

  加盟模式正在成为行业大佬们的“心头好”。

  当前,轮番的调控令二手房成交进入低谷期。北京、上海、杭州等多地爆出中介关门现象。历史上多次调控期冷热交替发展证明,每当行业变冷,直营中介都会迎来巨大压力,而加盟因其独特的模式整合则一派春意。

  而这次加盟热,卢航认为远不止市场原因。直营模式的发展已经走到尽头。“很难有直营公司再可以做到链家这么大。”剩下的就是广泛分散的中小中介队伍了。

  卢航估计,全国有10万家中小中介门店。这些中介服务能力强,但同时互联网利用能力弱、品牌小,效率低,服务也缺少规范,整合他们成为行业下一段的主旋律。

  所以,这是一场涉及到未来格局中的“C位”之争。

  目前,除21世纪不动产的4706家门店外,易居旗下的房友宣称已经突破1万家店,链家旗下德佑在发展数月之后,也宣布突破2000家门店规模。

  在许多城市,21世纪不动产与它的同行们展现出竞合姿态。加盟品牌的搅动与政府对“黑中介”的持续打压,令中小中介逐渐意识到品牌化和规范化正在成为趋势,不再抗拒与加盟企业接触。

  不过,对规模的争夺,意味着短兵相接,加盟正进入一场深度战。

  同样是做加盟,但各家企业的“战场”和武器并不相同。易居房友采用一手房分销模式,不对门店做强管控;悟空找房通过出售Saas系统来进入加盟领域。21世纪不动产与德佑属于“重度加盟”,重视赋能、运营品质及后台管控。

  目前从表面看,这两者的最大区别在互联网系统。德佑背靠贝壳找房,则直接排他性使用贝壳找房的系统,而21世纪不动产具有基于加盟模式开发出的一套独立系统,可外接多个平台。

  卢航认为,以上的差异在本质上是缘于品牌基因不同。作为源自美国,存在已经47年的加盟品牌,21世纪不动产的标签就在于扶持中介企业家成长。

  “企业家是经纪人的后盾,要服务经纪人,需在保证加盟店店东利益的前提下进行。”基于此,21世纪不动产的主要赋能逻辑是重视发展企业家的能力,“而不是做平台的傀儡”。

  比如加盟店的人员招聘,21世纪不动产只负责解决20%,其余则要通过培训、提供工具等方式帮助老板自主搭建招聘体系。公司具有行业内唯一的企业级老板课程,为加盟店店东特别研发了移动端的门店管理工具。

  21世纪不动产推崇店东的能动性,邀请店东参与平台和品牌共建。品牌对好店东的评判标准并不以产能为导向,而是“不坑消费者和不坑平台上的其他战友”。拥有10家店和1家店,将得到品牌同等支持。

  目前,21世纪不动产体系内有2232名店东,平均每个店东有2.1个门店,而且有大量跨界创业者。这些店东成长到一定阶段后,还会孵化新店,同时出现多种合作模式。

  未来,公司的目标是扩展到200个城市,20000家门店,成为最大的单一中介品牌。

  以所预估行业内10万门店总体量算,21世纪不动产的这一目标并不激进。卢航认为,“行业一定有个平衡点,任何一个品牌房地产经纪公司想做到全国市场的50%,永远都不会发生。”

  此刻行业正处于战国时期,接下来的两三年是行业的分水岭阶段。21世纪不动产正和它的店东们争抢新一轮格局中的主场地位。目前,21世纪不动产每月还在以200-300家店的增长,卢航对各地交出的成绩单表示满意。

  对于任何一家企业而言,规模的扩大同时也意味着管控和运营的成本和难度在不断走高,在许多三四线城市,还要面对市场差异与不完善。这条与同行之间拉开绝对优势的路,也绝非坦途一片。

  对此,卢航表示,“扶持中小企业家成长是我们的使命,我们早就开始用‘死磕’的态度做加盟了。”

  多年发展,行业中有太多中介公司昙花一现。历经跌宕的21世纪不动产似乎逐渐找到了自己舒适的奔跑状态。


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