人人都是产品经理 · 悠然南山 · 2018-11-03 13:21:55

　　OTA行业中的酒店供应竞争及酒店选择平台的影响因素。

　　携程/去哪儿OTA行业的机票、酒店、火车票业务供应，酒店的供应渠道最为复杂；酒店供应竞争如何？酒店选择平台的影响因素是哪些？看下文一一说明。

　　供应链，对于任何行业而言，重要性不言而喻。

　　OTA行业中，机票、酒店、火车票业务的供应中，相对而言，酒店的供应渠道最为复杂。

　　机票的资源供应价格控制在航司，座位库存控制在中航信，各大机票代理商也是受中航信的结算管理。

　　同样火车票更为集中“垄断”，12306控制了所以的票源。而酒店则不一样，没有绝对的垄断，供应方式更是多种多样。

　　从去哪儿到携程、从携程到飞猪、美团，国内OTA行业竞争日趋激烈，各大平台使出浑身解数吸引用户。

　　携程是国内ota行业最具代表性的平台之一，收购去哪儿、艺龙后，组成CEQ帝国，实现从高星酒店到低星酒店的全方位布局。再加上控股途家、布局民宿行业，其版图规划清晰明了。

　　而后起之秀美团酒旅，以咄咄逼人之势，实现单日百万间夜量，如下图：

　　本文谈谈OTA行业中的酒店供应竞争及酒店选择平台的影响因素。

　　一、平台直营方式

　　从酒店类型来看，大部分的单体低星酒店，也包括部分的经济连锁酒店，各大平台的供给以直采的方式为主。

　　所谓直采是指：酒店与OTA平台直接签订合作协议，无论是佣金模式还是底价模式，酒店通过OTA平台系统进行价量态的录入和管理。

　　各大平台BD在中低星酒店上的“厮杀”比较严重，争取酒店在平台做独家售卖，而酒店往往并不会同意做独家因怕损失了在其他平台的流量。

　　直采酒店的价格、库存一方面需要BD协助维护，一方面需要商家在ebooking系统维护，商家如果在多个平台入住，那么就需要经常去关注多个平台的ebooking。

　　而各平台的BD为了使得同一酒店在自己平台的售卖价格不高于其他平台，就要经常做的一件事情——行话追lose，以达到价格与其他平台meet，甚至beat的状态。

　　在单体低星酒店的供给侧对比来看，各大平台的供应情况如下：

　　所谓CEQ酒店供应链的统一，是指携程集团将去哪儿占据优势的低星酒店供应链、携程的高星酒店供应链以及艺龙的高低星酒店供应链进行了统一的整合，而去哪儿、艺龙实际上相当于整合后的分销平台，去哪儿未来定位要做比价平台。

　　美团在低星酒店的供应方面：虽然起步晚，但是成长速度较快，尤其在三四线城市，低星酒店的间夜量，有很大优势，与美团自身的用户群体有很大的关系。

　　二、Api直连方式

　　集团连锁酒店，无论是低星的如家、华住集团等，高星集团如洲际、格兰云天等通常采用直连的方式比较多。

　　简单的数据传输流向如下图：

　　酒店直连的情况大多数总对总结算，例如如家旗下的几千家酒店，若与携程进行直连后，通常会按照集团总对总的结算方式，而不是跟门店进行结算。

　　而酒店集团给OTA的直连接口和报价，与给商旅协议的接口也不一样，通常如家、锦江等集团都在做商旅服务，商旅给予的接口价格更优惠。

　　而各大OTA平台在集团直连酒店上面的竞争不分伯仲，因为经济连锁酒店大多不会把鸡蛋放在一个篮子里。对于集团酒店来说，哪个平台产生的间夜量高，自然就更愿意在哪个平台投入的更多。

　　在高星酒店的供给方面，携程的优势最为明显，主打商旅定位的携程，在高星酒店方面有很强基础积累，其他平台一时难以超越。而美团未来的发力点，除了继续保持低星酒店的间夜量外，就是要在高星酒店上有所作为，毕竟高星酒店的客单价较高，更有利于平台收益。

　　要提到的是：在高星酒店集团的直连方面，除了OTA平台与集团酒店直接直连外，还涌现了一批类似于托管平台的第三方直连服务：如畅联，不过各平台逐渐都在将第三方直连转化为自有直连。

　　三、代理/渠道商模式

　　代理商是个神奇的名词，个人认为代理商约等于合法的“黄牛”。

　　在国内酒店行业，代理商也囤积了大量的资源。所以资源是经过代理商再转手给各大OTA平台进行售卖，主要的价格和库存运营在于代理商。

　　因为通常情况下，代理商从酒店方买断了固定的库存和价格，然后再转售。代理商为了要赚钱，更多集中于高端酒店，利润空间才会更大。

　　除此之外，比如驴妈妈、马蜂窝、同城等这些平台的产品也会在其他的OTA平台作为代理渠道的角色来源进行售卖。

　　四、酒店选择平台看重什么？

　　不管是以何种合作方式，酒店选择平台更看重的是什么呢？

　　当然，回答间夜量，没错。

　　但是，间夜量背后究竟是什么呢？

　　1. 流量

　　各大平台的酒店供给少则也有二十万家以上，每个城市的页面中，酒店的排名至关重要，因而酒店特别关注各大平台所能带来的流量。

　　这也就是为什么各大OTA平台也在搞酒店竞价排名的运作模式。有市场自然有买卖，商家或以免费房、或以独家挂牌、或者以缴纳费用的方式来获取额外的流量。

　　2. 点评

　　大部分酒店对于点评的关注超乎消费者的想象。酒店会因为一条差评而不厌其烦得联系运营人员进行核实处理。

　　而点评究其根本影响的还是酒店的订单量，因而商家关注点评，尤其是差评。

　　这也就是为什么各大平台或者部分酒店不断推出点评试睡活动，也很受商家和用户的欢迎，试图通过好的点评来给酒店带来更多的客源。

　　3. 客情

　　其实酒店与BD合作之间的客情关系也很重要。

　　酒店在遇到问题需要解决的时候，BD是否能够及时出现，对于日后的合作关系有着重要的影响。

　　曾在三线城市进行酒店调研时，就有众多酒店主反馈，有的时候联系BD处理问题太费劲，久而久之，就不愿意与该平台继续合作。

　　当然酒店选择偏好平台的因素众多，其主要因素还是以间夜量为主。而要想获得更多的间夜量，除了促销手段外，就会通过获取额外的流量、更好的点评来提升间夜量。哪个平台的间夜量高，在哪个平台投入的运营成本就越高。

　　OTA酒店供给的模式在国内基本成熟，因为各大平台的竞争，佣金收入对于平台来说已经相对微薄，尤其是低星酒店。那么未来OTA酒店业务的增长点在哪里，在广告、在B端市场、还是在其他的增值业务呢？我们拭目以待。