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一杯好茶可上位:客房免费之后的酒店生意经 - 人物访谈

时间:2018-09-26 11:30来源: 阅读度:

  贫穷限制了人的想象,消费层级和社交圈层已经无形中给那些“卖生活方式”区隔了客人和产品及其背后商业模型。

  (迈点网讯 王丹丹)“仿佛人的命运是注定的,仿佛人的命运是可以改变的,仿佛人改变命运也是注定的。”这句话来自金诚集团创始人、董事长韦杰所著的《仿佛》。

  在有关金诚的采访中总会听到这句话,每次也总会从中读出不一样的味道。这次在AHF再遇金诚或者准确地说是金诚集团旗下的太悦酒店品牌,记者却看到了在这句话背后,一家企业是如何换道超车去改变酒店这个传统的行业。

  2899天价茶叶蛋因何而生?

  “精选桐木关绝品金骏眉泡制,海拔1140米农家散养土鸡蛋,江湖上传说的牛栏坑肉桂,精选果碳、潮州红泥炭炉,冬虫夏草、铁皮石斛等八味秘制配料,经过24小时文火慢煨,12小时静置而成的——无锡殿堂级茶叶蛋,2899元每颗且限量供应。”

  今年8月18日,无锡太悦度假酒店公开销售的这颗网红天价茶叶蛋,在圈子掀起了一阵风波。

金诚酒店集团副总裁  蔡元皞

  “我们对外本来想卖100颗的,我还有一套系列方案呢。”作为这次事件营销的操盘手,金诚酒店集团副总裁蔡元皞在谈及天价茶叶蛋时仿佛还意犹未尽,“原本只想借力打力。谁知天价茶叶蛋出来之后,有个奶茶品牌跑出来说自己的奶茶怎么配那个茶叶蛋,武夷山红茶师傅说用大红袍泡出来的茶叶蛋口味很独特……很多人来蹭我的热点了,我就怕不可控,只能往回收。”

  如此惊天地泣鬼神的事件营销,快消品行业屡见不鲜。酒店行业如此明目张胆做的也就是蔡元皞敢做了。殊不知,如此“胆大包天”全都是为了金诚集团旗下的“太悦”品牌。

  “如果走一条寻常路的话,你这个品牌什么时候才能被知道呢?”蔡元皞坦言,万豪、洲际、希尔顿这些酒店集团已经走过几十年,早已名声在外,太悦酒店只是一个新品牌,想被更多知道实在太难了,但是通过天价茶叶蛋事件后,提“太悦酒店”你不知道,但你总知道“太悦茶叶蛋”吧,“太悦”的品牌自然也就被人记住了。

  “先务虚,再务实。”尽管事件营销炒得如此火爆,蔡元皞强调,不能单靠炒作、哗众取宠当作饭吃,因为这只是吸引人眼球、引起关注,“酒店必须要做好自己的本职”。

  然而,故事的结局并未到此为止。比天价茶叶蛋的不走寻常路,对酒店行业更有颠覆性意义的却是它捧红的品牌——太悦。

  假如客房全免费,酒店靠什么赚钱?

  “原来的酒店业就是一个萝卜一个坑,所有的酒店品牌都已经站队好了。”蔡元皞坦言想进来也进不来,但“酒店原来固有的模式不一定是最正确的,或者说可能以前是正确的但它未来不一定是最正确的事儿。原来那些东西,你也的确做不过已经做了几十年经验的人,但是我在学完他所有做的东西的情况下,我把它变成一个新的东西。当我决定要进入酒店行业的时候,我们不能跟他们主管判定的东西一样,我们要做它的下一代产品。”

  金诚集团换道超车提出颠覆行业的概念,成立太悦酒店集团力推“太悦”品牌,并于今年8月宣布成立太悦旅游文化研究院。曾主持编制了20多个项目的文化提升及旅游策划/规划工作的资深旅游策划师、运营专家、政府旅游发展顾问徐立新担任太悦旅游文化研究院院长。

  做了多年的旅游规划,从大往小看,徐立新指出,原来的酒店有个围墙,酒店专注于做好围墙里的一亩三分地,然后要不断地深挖,去研究流程优化、效率提升、成本控制等等问题,“在专业领域越挖越深就容易犯的错误:你有五个枕头的时候,客人还能分得清;你有20个枕头的时候,客人已经分不清;你弄出50个枕头,那就纯粹瞎扯淡。”

  事实上,在全球经济转型的大背景之下,各行各业都在大谈特谈“消费升级”,以“消费升级”之名,酒店行业也开始一波又一波的升级,但殊不知,从无到有、从有到好、从好到精还只是停留在对物质的追求,真正的消费升级应该是从物质追求升级到精神追求、对美学的追求。

  蔡元皞认为,从酒店的发展来看,1.0时代就是住好和服务好;2.0时代配套了餐饮、关注吃好;3.0时代在住好、吃好的基础上,联动周边的景点、旅游观光等等,开始有了文化旅游。但是,如果你是卖一间房、卖一顿餐饮,客人或许会为这个房间、这个餐饮来消费一次,酒店升级应该升级到一个更高的层面,而不是在纠结在自己原有的那些东西。“我们要做的4.0时代,我们必须考虑当有一天客房都免费的时候,酒店还能卖什么,那就是生活方式”。

  文艺青年喜欢把“生活方式”称为“诗和远方”,而徐立新更乐意将旅游看成是做颜值的,而且高颜值还不够、必须加入文化(灵魂)。未来度假酒店卖的就是种生活方式,这种生活方式又不是真正乡村的原生生活方式,而是专门为你设计的一套生活方式,“其实就是仪式感。以喝茶为例,怎么冲泡、拿什么杯子、怎么喝,从茶器、流程、喝茶的方式,都要通过各种各样的仪式表现出来,最后变成了一道茶文化。”

太悦旅游文化研究院院长徐立新现场分享

  据悉,太悦旅游文化研究院,将通过清明上河图中的休闲业态研究和康乾盛世时士大夫的雅致生活研究,来细化“美好生活”的内涵,设计“美好生活”的空间,保障“美好生活”的品质,树立“美好生活”的品牌;并将研究成果在太悦度假酒店付诸实践,使太悦度假酒店在文化内涵上传承发扬,业态内容上丰富完善,服务质量上形成风格,品牌形象上充实美好。打造出一个真正的中国度假品牌。

  记者观察到,度假酒店近年来发展形势一大片大好,尤其是本土度假品牌,诸如君澜、海航璞蔚、十里芳菲等等都在倡导“生活方式”或者“生活美学”。然而,无论何种形式的度假产品,其跟商务酒店一样其实位置还是第一重要的。运营商拿到什么样的旅游资源可能就在一定程度上决定/限制了度假产品的运营优势。从另一方面来看,当所有人都在谈生活方式、美学时,雷同的可能性就非常高。品牌之间的差异性最终其实还是要回归到运营上,运营才是最终拉开差距的关键点。太悦凭什么能够在这个市场立于不败之地呢?

  “在同一个区块里面,舒适生活或者美好生活,预期说是雷同的不如说美好是相近的。”徐立新说到,这好比江南水乡一定会有院子、北方多是四合院,生活方式是会有固定的时间和空间,它与观光最大的区别在于人们即便来过20次还是会想体验它、来找感觉。

  与此同时,徐立新强调,美好生活是一个愿景和概念,国家提出这个概念是从全民的角度来说的,但是对于具体负责项目落地的运营者来说,旅游是超出人类生存需要的高级消费形式,这就意味着我们所做的只能是为我们所关心的一部分人创造一种新的生活模型。“目前这种生活模型,我们是把城市、乡村与我们的度假酒店一体化了。也许未来我们的房间都是免费的,而我们卖的就是这种生活模型。”

  正如蔡元皞所说,如果单做房价,一家500间客房的酒店,房价四五千,卖掉500个人,再也不会多变出一间来。客房销售是有营收天花板的。如果酒店没有配套产业,一味拉高房价,拉来的都是短期消费,最终陷入恶性循环。但2万一斤的好茶,客人是可以买上二两、品品茶、体验美好生活的感觉。这种消费是没有上限的,在某种程度上把有限的空间变成了无限的商商业模型,“一杯茶的利润真的是高过很多产品。”

  客房营收有天花板,一杯好茶可上位。这不禁让记者又想到了开篇的天价茶叶蛋,不少网友自嘲到“贫穷限制了人的想象,吃一个传说中茶叶蛋,竟要花上我差不多半个月的工资。”

  贫穷限制了人的想象,消费层级和社交圈层已经无形中给那些“卖生活方式”区隔了客人和产品及其背后商业模型。

AHF媒体专访

  最难的是人!但中国式家庭教育是潜力股

  企业转型,最关键是看人或者人的战略眼光。在当今这个年代,不是靠努力就能做成一件事情,“人要解决自己本身的问题,怎么去思考这个问题、怎么去去观看这个问题、怎么去分析这个问题。”蔡元皞指出,太悦最大的竞争优势就是人。

  “我们不是一种固化的流程,而是变成每个人都会在这里面创新的,甚至我带着一家子过来,我可以和这个服务员一起创新出一个适合我们家里边在这里过的一种生活方式。希望我们的员工可以变成一个生活顾问,告诉客人什么季节可以干什么事情。”

  在记者看来,按照太悦的构想,能达标的人才目前是不多。

  “现在的高校学科分的很细,我现在跟一所高校谈合作,将所有的学科打通成为一个学科——美好生活。每个人都研究你所喜欢的美好生活方式,比如说茶道、音乐等等,然后你可以在我们的度假酒店里面,有个空间去发展这样的客户群体。”徐立新告诉记者,尽管现在大家对中国的教育有很多诟病,但是中国的家庭教育尤其是在培养孩子的兴趣爱好方面却为酒店行业未来的人才培养打下了良好的基础。“现在的90后,有些东西并不是说真的是他的兴趣爱好,但是他的这些技能被培养得很好,比如画画、音乐、舞蹈等等都能拿出来都能露一手的,这些东西都可以变成我生活美学中间的一个非常重要的部分。 ”

  同样是强调在地文化和生活方式,关于人才问题,海航璞蔚旅游有限公司总裁兼首席执行官夏农曾表示,“就像30年前国际品牌酒店教会了城市年轻人如何用国际通行的标准为国际客人服务,今天轮到城市的酒店人去到乡村,教会那里的年轻人如何用城市的标准在乡村里提供城市人满意的服务。这不仅是可以赚钱的生意,更是能够赢得尊重、实现理想的事业。”

  这种操作模式在徐立新这里却得到了不同的回应——“可能性不大,你去看下莫干山就知道了。”

  他建议,大学教育应该要教会年轻人四件事情:美学,让年轻人学会审美;科学,至少要能清清楚楚讲明白一道菜的营养成分;技术,再好的东西最重要是把它做出来、做得好看;管理,也就是经济模型、盈利模式,“光有情怀不行!现在那么多民宿创业就是死在管理上。”

  徐立新是国内最早的一批民宿创业者,民宿界著名的“老板娘文化”也是由他提出的,“管家,强调的是怎么把老爷伺候好;老板娘要的是,我要把我的日子过得很滋润。管家文化是讲服务的,老板娘文化是讲分享。管家培训的最高境界是可以把100个管家培训成1钟管家——英式管家;老板娘文化的最高境界是把100个老板娘培训成100种风情万种的老板娘。”


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